Добрият клиент, който купи малката фирма

"Едва ли има нещо на света, което човек не би могъл да направи малко по-лошо и да продаде малко по-евтино. Хората, които купуват само заради цената, са законна плячка на този човек."

Джон Ръскин (1819-1900)

Неотдавна писах за четири начини бизнесът да избегне "смъртта след придобиване". Ставаше дума за случаите, когато по-малка фирма е продадена на по-голяма и влиятелна компания. Малкият бизнес се превръща в доставчик на услуга за големия си собственик - неин клиент.

Някои големи корпорации, които придобиват други, по-малки, поддържат политика на извличане на максималното от купения бизнес. Те драстично понижават цената на стоките му и снижават акциите му до сякаш бездънни нива. Вероятно сте чували такива бизнес истории след сливане и придобиване. Според мен, за да запазиш статута си на печеливша малка фирма в тази ситуация, трябва да следваш една или повече от следните четири стратегии:

1. Прави иновации, след като си купен.

2. Персонализирай продукта/услугата си възможно повече, за да оцелееш.

3. Обърни се още повече към крайния потребител.

4. Работи за лични връзки вътре в компанията, която те е купила.

В реакция на моите съвети някои хора се заеха да защитават корпорациите, които придобиват, в най-общ план. Те отбелязаха, че добрите фирми нямат практика да удрят твърде силно доставчиците, които са купили. Експертът по сливане и придобиване Джонатан Мара коментира, че "освен това съществува значима и нарастваща сила от отлични професионалисти в областта на придобиването, които разбират по-широкия бизнес контекст". "Ние разрешаваме проблеми и изграждаме връзки. Освен това сме зрели и прагматични преговарящи", написа той. Пол Бери пък – друг експерт – цитира думите на филантропа и критик на художествено изкуство Джон Ръскин, с който започва този текст.

Затова се замислих, че може би има друга, допълнителна стратегия да се избегне ударът от брутално ориентиран към цените купувач. Пета поред стратегия. Вероятно това трябва да е фокусирането върху правене на бизнес с големи корпорации (клиенти), които имат осведомени отдели по сливане и придобиване. (Това трябва да е петата стратегия.)

"Тойота" с нейните японски бизнес практики може да бъде определена като добър клиент (за разлика от много от американските автомобилни производители). "Пътят на "Тойота" от пет части е известен набор от ценности, които определят бизнеса на японската фирма с години. Нейната култура проповядва преди всичко създаване на доверие сред търговците, потребителите, служителите и веригата на доставчици на части и компоненти, които са й необходими.

Преди няколко години например възниква пожар в цех на един от доставчиците й, вследствие на което той заплаши да наруши процеса на производството на "Тойота". Няколко други доставчици на "Тойота" обаче обединиха усилия. Те предприеха стъпки да задържат движението на производствените й линии в нормални нива. Без дори да чакат за формално одобрение от "Тойота". Просто й имаха доверие. Вярваха, че компанията собственик би сторила нещо полезно и за тях. И тя го прави. Това е добрият клиент, купил малката фирма.

По мнение на Дон Пепърс в LinkedIn