Да продадеш лед на ескимоси

Ако искате да сте толкова невероятен търговец, че да продавате дори лед на ескимоси, първо трябва да разберете, че вашите нужди са по-важни от тези на купувачите. Спрете да мислите за „обслужването на клиенти” и за „задоволяване на техните нужди” и се фокусирайте върху печалбата и върху страхотното чувство да сте Най-добрият търговец.

За да извършвате повече продажби от всички останали, трябва да преиначавате истината, да манипулирате потенциалните си купувачи и да давате обещания, които компанията ви със сигурност не може да изпълни. След като приключите сделката, продължете напред. Не губете време в обгрижване на новите клиенти – възложете тази задача на по-неопитните си колеги или – още по-добре – на съвсем друг отдел.

Ако съзрете шанс да "пробутате" много и особено скъпи продукти, въоръжете се с добра оферта и убедителна презентация. Трябва да омаете клиента със сладки приказки и да „признаете”, че съжалявате за липсата на възможности за по-често общуване. След това извършете продажбата и продължете напред.

Надявам се това да ви е прозвучало абсурдно…

Току-що описах начина, по който функционират много компании. Всъщност, когато решат да „подходят агресивно”, те наемат лидер на търговския екип, който прилага именно описания по-горе метод. По-ужасно е, когато главният изпълнителен директор сам насърчава подобни стратегии.

Разбира се, той не би използвал същите думи, но в крайна сметка плаща на служителите, за да продават, а не за да обслужват. Търговските представители биват оценявани по броя обаждания, уговорени срещи и сключени сделки. Грижата за клиентите е работа на съвсем друг отдел.

Моделът „продавай, продавай, продавай” може би действа в краткосрочен план, но не и в дългосрочен – клиентите започват да бягат от вас с бясна скорост, а доходите отбелязват драстичен спад. Точно така, „новата агресивна търговска стратегия” води до понижаване на печалбите.

Относно заглавието…

Не можете да продадете лед на ескимоси, нито всичко на всекиго и да спите спокойно през нощта, но можете да продавате на хората онова, от което те наистина се нуждаят - продукти и услуги, които ще ги доближат до най-големите им цели. Доброто обслужване е по-успешен подход от многобройните продажби.

Брус Касанов, биограф, за LinkedIn.com