Германия е най-голямата икономика на ЕС с 3,9 трлн. евро БВП за 2022 г. и съвсем естествено – най-големият вносител на български стоки. През миналата година там беше реализиран 14% от българския износ, което се равнява на 6,69 млрд. евро, като търговското ни салдо с Германия е положително и възлиза на над 700 млн. евро. При това германският пазар е с 40% по-голям потребител на българска продукция в сравнение с втория най-голям пазар за местните износители, който през 2022 г. е Румъния. Независимо от обявените прогнози за очаквано свиване на германската икономика от 0,4% за 2023 г. пазарът там остава от жизненоважно значение за българските компании.

Германски партньори – как да ги спечелим?

„Има няколко основни предизвикателства пред германския бизнес – цената на електроенергията, транспортът на суровини, недостигът на квалифицирана работна ръка,

релокализирането на производства в Европа. Именно затова германският бизнес е принуден да търси нови решения за тези кризисни моменти. Точно тук виждам шансове за партньорства с български компании“, коментира Стефан Йонков, ръководител на Службата по търговско-икономическите въпроси на Министерството на икономиката в Мюнхен. Йонков е съдействал на редица германски фирми да отворят производство или офис за услуги в България, както и български фирми да намерят партньори в Бавария. Общо разкритите нови работни места по 10 от проектите, по които е работил през тези години, са около 4000.

Но какви са задължителните условия, на които трябва да отговаря един български бизнес, за да може да достигне до трайни германски партньорства? „Квалификации от типа „най-добър“ и „най-уникален“ продукт в Германия не са приети добре. Нужни са доказателства – биосертификати, международни сертификати ISF в сектора на храните, награди и медали от международни състезания и изложения – тоест независимо признание за качеството и стойността на продукта“, обяснява Йонков. Според него също така не е достатъчно продуктът да е по-добър или цената да е по-ниска от това, което е утвърдено на немския пазар – това няма да накара стоката да се „продава сама“. Нужно е открояване на уникалното предимство на продукта, както и много маркетинг усилия и средства.

„Аз вярвам, че колко си по-активен и по-видим – толкова по-добре“,

добавя той. В помощ на българските компании на 9 ноември ще се проведе бизнес форум България – Бавария, насочен към компаниите от сектора на дигитализацията и информационните технологии. „Това е шанс за български компании да открият партньори в сектора, който е много специфичен. Има много партньорства – например редица български компании, които разработват дигитални продукти или работят по проекти за Bosch, Pro7 Sat1 и др., но досега не съм чул компания от нашия Източноевропейски регион да присъства на германския пазар без утвърден партньор с опит и контакти в сферата“, добавя Йонков. Той именно знае с кого да те свърже и как да те представи.

Друга възможност за старт е баварският UnternehmenTUM, водещ център за иновации в Европа, който създава средно по 50 нови стартъпа на година.

„Моята цел е да доведа иновативни продуктови компании от България, които да представят себе си пред този център и да им дадем шанс за излизане на баварския и оттам на глобалния пазар“, добавя Йонков. Според него едно от грешните схващания е, че ниската цена трябва да е водещо предимство на българския бизнес, докато всъщност качествата на продукта, както и как той изглежда, какъв е дизайнът на опаковката му, са по-важни. „Не може да пренебрегваме липсата на уебсайт, който е грамотно преведен на английски и немски език. Също така, когато водим комуникация, е важно имейлът да е с разширение на уебсайта, а не на някоя от безплатните платформи“, обръща внимание той.

Германските инвестиции в България

През последните три години независимо от кризисните процеси в Европа и целия свят германските инвестиции в България се увеличават с устойчив темп – от 3,2 млрд. евро за 2019 г. до 4,2 млрд. евро за 2022 г. Много често германски компании, които са отворили производствени заводи у нас, след това създават и офис за услуги – най-вече в сферата на информационните технологии.

Такъв например е случаят с компанията Ottobock, производител на високотехнологични и бионични протези, която след двугодишно проучване на няколко страни през 2019 и 2020 г. през 2021 г. отваря завод с 300 работни места в Благоевград, а тази година – и развоен център в София. Подобен център разкри и популярната компания за автобусни превози Flixbus, която разчита изключително на дигитални услуги и автоматизация. През август 2021 г. тя отвори експертен център с 260 работни места в София. „За да привлечем Flixbus, спечелихме състезание с 6 други страни от региона“, спомня си Йонков. Той е работил и по предстоящото разкриване на производство на аутомотив компанията Gebauer & Griller с 400 работни места в Русе и на Nedschroef за 300 работни места в Стара Загора.

„Първоначално Nedschroef търсеха около 5000 кв. м производствена площ. След като се запознаха с условията, в крайна сметка решиха да изградят завод на 40 хил. кв. м, което го прави сред най-големите производствени центрове за аутомоутив елементи на Балканите“, добавя Йонков. Според него регионът на Стара Загора има много голям потенциал да продължи да привлича подобни инвестиции, защото в него са концентрирани голям брой опитни инженери, които към момента работят в топлоелектрическите централи.

Маришкият басейн има потенциал да привлече чуждестранни инвестиции
„Наличието на висококвалифицирани кадри там е магнит за инвестиции. Неслучайно Nedschroef предпочетоха Стара Загора за най-големия такъв завод за групата. Те взеха предвид плавната и дългосрочна трансформация, която предстои пред региона при позиционирането на завода си там“, казва още той. Според Йонков отношението на местната власт също е изключително важно, защото инвеститорът неминуемо се среща с нейни представители и трябва да види подкрепа и отдаденост. Йонков и към момента работи с две компании от аутомотив сектора по локализиране на подходящи пространства за производство в България.

Наличието на индустриални зони в България е необходимо, но недостатъчно условие за инвеститори

Има още мерки, които може да вземем, за да привличаме повече чуждестранни инвестиции. „Нашата данъчна система и обща рамка за развитие на икономически дейности е изключително атрактивна. Но много държави, които са ни преки конкуренти, отделят по-високи бюджети за стимули на инвестициите и реинвестиците“, смята той. Едно от важните условия е да имаме готовност с индустриалните площи и халета. През последните години Националната кампания за индустриални зони напредна, като през пролетта започна изграждането на зона в Доброславци. Добри примери са зоните „Загоре“ в Стара Загора, успешното публично-частно партньорство при „Тракия Икономическа зона“, индустриалните зони на Русе и Бургас. „Това е необходимо, но не е достатъчно, защото, когато инвеститорът избира, той сравнява тези стимули, които му дават съседните страни, и нашите усилия трябва да са насочени и натам“, добавя Йонков. „Задачата ни е да постигаме още по-амбициозни цели.“ Друг важен елемент е необходимостта от устойчиво и дългосрочно надграждане на имиджа и повишаване видимостта на България като инвестиционна дестинация зад граница. Последователното представяне на успешните истории и възможностите за инвестиции у нас в дигиталното пространство е важен елемент от общите усилия по създаване на интерес към страната ни.