Отговорите на въпросите са по-важни от речта

Трябва ви съвет за изнасяне на речи? Рафтовете в книжарниците са отрупани с тях. Там обаче ще намерите твърде малко за въпросите и отговорите след тях. Майкъл Шийън - известният консултант по комуникациите, работил с Бил Клинтън през цялото му президентство, казва, че говорещият трябва да има стратегия точно за тази част. Ето неговия съвет (естествено, под формата на въпроси и отговори).

- Как може да имате стратегия за нещо, което не знаете какво е?

- Грешите, ако мислите, че можете да импровизирате. Директорите обикновено имат папка с 500 въпроса, които може да им бъдат зададени. Те я занасят у дома и я наизустяват. Но екипът, създал тази папка, рядко успява да прогнозира истинските въпроси, които задава аудиторията. И се случва най-лошото. Човекът на сцената става и почесвайки се по главата, си мисли: "Това въпрос 177 ли беше, или по-скоро 491?". Моят подход е да изхвърля тази папка и да я заменя с фиш, който очертава агресивна рамка с три или най-много четири точки.

- По този начин искате да кажете на говорещия да се придържа към посланието си?

- Това е неприятна тема за мен. След "търговска марка" "послание" е думата, която най-често се разбира погрешно. Хората на бизнеса мислят, че посланието им е следствие от мисията или ценностите, които изповядват. Или пък е комплект от няколко точки, които трябва да повтаряш като говореща кукла. Когато видя 75 слайда на PowerPoint, искам да знам какъв е сюжетът. Със сигурност може да орежем една трета от презентацията. После може да изготвим стратегия за това как да използваме формата с въпросите и отговорите като втори стълб на комуникацията. Как да се възползваме от засиленото внимание, за да обясним или да представим проблема.

- Какво става, когато не искате да отговорите на някой въпрос?

- Държа се атакуващо. Енергията, която показвате, изпраща собствено послание. Когато отговаря на въпроси, Бил Гейтс често изглежда така, все едно мисли: "О, това ми напомня за една идея, която исках да споделя". Тази положителна агресия е половината от битката.

- Има ли идеално времетраене за един отговор?

- Не.

- Моля?

- Ако всичките ви отговори са кратки, те ще звучат като показания под клетва, а вие ще получавате все по-враждебни въпроси. Направите ли ги прекалено дълги, аудиторията ще се отегчи до смърт. Разнообразявайте дължината. Тогава може да се "отпуснете" и да отговорите на един въпрос по-задълбочено.

- Някакъв съвет, който можем да си вземем с нас?

- Да - ЛЪЖЕТЕ (от анг. - LIE): "L" (listen) - слушайте всяка дума от въпроса, вместо да отговаряте, преди питащият да е свършил. "I" (identify) - открийте кога трябва да отговорите просто или с повече аргументи. "E" (enhance) - разширете отговора си с нещо запомнящо се, като конкретен пример, аналогия, личен опит или по-особен израз за цвят.

Джулия Кърби, старши редактор на Harvard Business Review