5 заблуди на мозъка, които ни струват скъпо

Мислим си, че сме разумни същества и взимаме рационални решения, базирани на факти. Когато избираме продукт А, вместо продукт Б, сме сигурни, че това е след задълбочен анализ на плюсовете и минусите на двете предложения, цена, качество и други важни показатели, които може да изброим без проблем, ако някой ни попита.

Всъщност, истината е малко по-различна и често изборът ни няма нищо общо със самия продукт. Нашият мозък често взима решения, които изглеждат логични, но само на пръв поглед. Тези дълбоко скрити в нашето съзнание автоматични мисли се наричат „когнитивни отклонения“ и има цяла наука, която ги изследва. В тази статия ще ви представя 5-те най-популярни от тях, които могат да ни струват скъпо, и как да ги неутрализираме.

Ефект на котвата

За да демонстрирам как работи тази заблуда, нека изиграем една игра. Как мислите – най-старото дърво в България дали е под или над 4000 години? А може ли да познаете на точно колко години е, без да ползвате търсачка? Освен, ако не знаете много за дърветата у нас, сте предположили възраст близо до 4000 години. Дори да сте казали 3 или 5 хиляди години, вашето предположение е повлияно от първото число, която написах.

Това е пример за ефекта на котвата. Ние твърде много разчитаме на първата информация, която сме получили, и така числото 4000 се превърна в нашата „котва“. Ако не бях ви го казал, сигурно щяхте да предположите по-коректно възрастта на най-старото дърво в България. Ако сте любопитни, правилният отговор е около 1650 години.

Тази заблуда може да ни струва пари, когато взимаме решения за покупка на дадена стока или услуга. Ако си търсим таблет, и първата цена, която видим е 1000 лева, тя се превръща в наша котва. След това, всяка цена под тази сума ще ни се вижда изгодна и ако намерим някъде същия продукт за 500 лева, (най-вероятно) ще си го купим. Уловката тук е, че реалната цена на този таблет е 300 лева и той струва толкова в почти всички останали магазини.

Разбира се, търговците знаят за този ефект и го използват много умело. Например, по-опитните брокери на недвижими имоти показват първо най-скъпия и луксозен апартамент. След това, всички останали изглеждат като добра сделка. Може да използваме тази заблуда на мозъка и когато ние продаваме нещо. Назоваваме една висока и нереалистична цена в началото, и след това е много вероятно да постигнем нашата желана сума, дори да я надхвърлим.

Как да се предпазим от тази заблуда на мозъка? Като отделим повече време за проучване и сравняване на цените на дадени продукти. Само така ще се откъснем от първоначалната „котва“ и ще съберем повече информация, с която да направим разумен и рационален избор.

Ефект на стадото

Аз съм отраснал на село и знам точно какво значи този ефект. Свързваме думата „стадо“, обикновено с овце и има защо. Ако една тръгне нанякъде, всички останали ще я последват, защото никоя не иска да се дели от „колектива“. По тази причина не е проблем да се управлява голямо стадо от овце. При козите е точно обратното. Всяка от тях е независима и не се съобразява с останалите.

Да оставим настрана селскостопанската тематика и да се върнем на тази заблуда на мозъка. Мога лесно да я демонстрирам. Ако сте мъже, носите панталони, а не поли, защото повечето мъже го правят. По същия начин, обществото в което живеем, е наложило определени стандарти на обличане, общуване, шофиране и много други.

Има ситуации обаче, в които не сме длъжни да вървим с тълпата и това ще ни струва пари. Типичният пример тук са модните неща, като мобилни телефони, таблети, лаптопи и коли. Ако всичките ни приятели притежават таблет от дадена марка, сигурно и ние ще си купим същия. Дали ни трябва точно тази марка и модел? Може ли да си купим по-добър на по-ниска цена? Може да се окаже, че изобщо не ни трябва таблет, защото и смартфона ни върши идеална работа. Това, че всички теглят ипотечни кредити за по 30 години, означава ли, че и ние трябва да го направим? Не е ли по-добре да живеем под наем и да сме мобилни?

Ние сме социални същества и следването на останалите не винаги е грешка. За да взимаме разумни решения, които са най-добри за нас (а не за тълпата), е добре да помислим внимателно, преди да предприемем дадено действие. Това, че всички го правят (а и кои са тези „всички“), не е разумен довод. Нужен е по-задълбочен анализ, особено когато решенията са свързани с нашите пари. Конкретен пример: Повечето хора у нас си държат спестяванията в банкови депозити, но това не е най-умния избор.

Ефект на потвърждението

В днешно време голяма част от информацията, която получаваме, е през социалните медии. В тях ние имаме възможност да получаваме известия само от избрани източници и да се свързваме само с хора от нашето обкръжение. Проблемът тук е, че ние чуваме и виждаме само една гледна точка– на избрани медии и хора, която обикновено съвпада с нашата. Този ефект работи непрекъснато и всяка нова информация, която получаваме „потвърждава“ старата.

Ако потърсим нови знания и гледни точки, може да се окаже, че неща, в които дълбоко вярваме, са грешни и не работят за нас. Това „пробуждане“ не е желано от нашия мозък, който иска да се придържа към статуквото и познатите неща. Част от медиите имат немалка вина за това, защото не винаги са обективни и представят различни гледни точки.

За да не губим пари от този скрит ефект, е добре да направим детайлно проучване и да съберем колкото се може повече информация и гледни точки, преди да вземем решение за нашите инвестиции. Това не винаги е толкова лесно. Представете си, че искаме да вложим част от спестяванията си в акции на нови технологични компании, вместо в по-ниско рискови активи. Ние ще търсим информация и хора, които са на нашето мнение и изобщо няма да искаме да чуваме за рисковете и другите алтернативи.

Аз може и да имам професионално „изкривяване“ като бивш одитор, но когато вземам дългосрочни решения за моите пари, търся всички възможни рискове, които биха довели до загуба. Не се отказвам, но съм подготвен и знам какво може да се обърка, и как да реагирам в конкретния случай.

Ефект на невъзможния отказ

Да приемем, че сме инвестирали в някакъв актив преди една година. Цената му се е качвала в началото, но след това непрекъснато пада и вече сме загубили над 40% от първоначалната сума. Повечето хора ще го държат с надеждата да си върнат поне парите, защото не искат да продават нещо на загуба. Нещо подобно се случва и с живота на някои хора. Те са учили за юристи и са вложили в тяхното образование много пари и време. След това започват работа в някоя правна кантора и остават на нея година след година, въпреки че тази професия вече не им харесва. И в двата случая, хората не могат да се откажат, защото „са вложили прекалено много в това“.

От този ефект може да губим пари по много начини. Първият пример, който се сещам е за неподходяща инвестиция, която сме направили. Купили сме изгодно имот, за да го отдаваме под наем, но нещата не са протекли по план и сега цената му пада и няма наематели. Логичното решение е да го продадем и да си купим по-добър актив, но в действителност продължаваме да наливаме пари в имота и да си губим времето с надеждата, че нещата ще се оправят, а и вече сме вложили толкова много в него. Подобна е ситуацията и с бизнес, който сме стартирали. Той не върви, но ние увеличаваме инвестицията в него, защото не искаме да претърпим загуби.

За да се избавим от този ефект, трябва внимателно да обмислим какво да правим с наличния актив, като се доверяваме повече на цифрите, а не на чувствата и емоциите.

Ефект на парализата

При мен този ефект е много силен и активно работя за неговото преодоляване. При избор на продукт или при вземането на важно решение, често събирам прекалено много информация и правя прекалено детайлни анализи и проучвания. Със сигурност, повече информация е по-добре, но ако това води само до отлагане, е нещо, което ни вреди.

В нашия забързан и претрупан с информация свят е трудно да прецениш всички алтернативи и да събереш достатъчно данни за тях. Дори да разполагаме с най-мощния компютър на света и цялата налична информация, пак ще е трудно да сравним предлаганите у нас застраховки „Живот“, например. Каквото и решение да вземем, със сигурност ще сме изпуснали някой детайл.

Решението е просто – действие и ясното убеждение, че ние носим отговорност за него, а не някой друг.

Как мислите, има ли и други заблуждаващи ефекти, които ни струват скъпо?