Маркетингът в новата реалност

Ние сме в зората на една нова реалност, водена от лична и професионална промяна. Пандемията промени в основи почти всеки аспект от живота – от това как хората плащат до това как се провеждат посещенията при лекар, къде избират да живеят и как да работят. Това не е ново нормално – това е напълно нова реалност в един нов свят, смята Джо Галвин, главен изследователски директор във Vistage, в своя публикация за Inc. Ето какво споделя той за промените в маркетинга на нашето време.

Драматични промени в поведението на купувача

Бързите промени не са ограничени до организациите – те влияят еднакво и върху начина, по който клиентите купуват. Съвременният купувач е автономен, независим и дигитален. Нашите изследвания във Vistage показват, че 78% от главните изпълнителни директори съобщават за драматични промени в поведението на купувачите в резултат на COVID, водени от 4 основни фактора:

Промяна към дигитални покупки. Купувачите пазаруват онлайн и провеждат много повече проучвания сами, преди да купят.

Виртуалните продажби заместват личните. Виртуалните продажби все повече заместват традиционните взаимодействия лице в лице; клиентите може да се интересуват повече от организиране на видео среща, отколкото лична.

По-бавен цикъл на продажбите. След като първоначалните периоди на панически покупки отшумяха, клиентите са по-предпазливи и премерени и е по-малко вероятно да поемат рискове, създавайки по-бавен цикъл на продажби.

Динамиките на COVID пазара. Всичко от липсата на търговски изложения до проблемите с веригата на доставки и инфлацията повлия значително на изживяването от покупката.

Преосмислете маркетинг и търговските стратегии

Всяка стъпка от потребителското пътуване трябва да е гладка и последователна, независимо от дигиталната платформа или човешките взаимодействия.

Виртуално: Купувачите за първи път не успяха да се срещат лично с търговците по време на пандемията и сега свикнаха да купуват виртуално. Въпреки че в крайна сметка част от продажбите лице в лице евентуално ще се възстановят, никога няма да си върнат нивата от преди пандемията. Дигиталното е тук, за да остане и впоследствие значението на изживяването при дигитално пазаруване се е увеличило 10 пъти.

Уебсайтът властва: Днешният купувач разполага с неограничени проучвания на една ръка разстояние. Той е по-информиран, по-овластен да пазарува и му е по-удобно да действа без помощта на продавач. Дигиталното клиентско изживяване вече не може да бъде обикновена пазарска количка. То трябва да култивира и поддържа стабилни отношения с клиентите в мащаб.

Уебсайтът на компанията е дигитална витрина на компанията, ангажираща потенциални купувачи на всички етапи, и помага за задоволяване на търсенето им на информация, от възможностите до цената. Уебсайтът трябва да е основен фокус на шефовете, когато става въпрос за ангажираност на клиентите.

Клиентите: Социалните медии трябва да са втората най-ценна област на дигитални инвестиции. Те помагат за създаване и разрастване на взаимоотношенията с клиентите, извън продажбите, и имат силата да стимулират връзки. Изключително важно е социалните медии да отразяват същите послания, разпространявани и в други платформи, от онлайн до рекламни кампании и виртуално обслужване.

Обслужване на клиенти: Когато клиентите най-накрая установят, че имат нужда от помощ, е все по-наложително продажбите и маркетингът да действат в синхрон. Служителите от обслужването на клиенти трябва да действат като продуктови експерти и посланици на марката. Те трябва да предоставят повече информация, отколкото търсенето в Google би дало.

***

Главните изпълнителни директори трябва да преминат към дигиталното, от преосмислянето на маркетинговата стратегия, до преоткриване на дигиталното изживяване на клиентите и преструктуриране на екипите за продажби и маркетинг, за да създадат свят, в който дигиталните купувачи могат да процъфтят. Съвременните клиенти искат да бъдат овластени да се самоинформират, самообучават и сами да купуват.

Онези, които успешно се ориентират към променящите се желания на клиентите и съответно реинвестират в своите продажби и маркетинг стратегии, ще са подготвени за успех през следващите години.

По материал на Джо Галвин за Inc