Вашият герой и големият злодей

В сюжетите на много от филмите главният герой обикновено е изправен пред изпитание, с което трябва да се справи. Точно когато е на ръба да се откаже, се появява някой мъдър съветник, който да му помогне. Вероятно той е бил на неговото място преди и знае как да се справи със ситуацията. Съветникът помага на героя с план за действие и го подтиква да го изпълни. Подобно е и в маркетинга.

Потребителят винаги е героят на историята

Първият въпрос, който трябва да си зададете, изграждайки историята си, е кой е вашият герой. Повечето хора, които продават даден продукт, смятат самите себе си за герои на собствената си история и именно това е голямата им грешка. Героят е потребителят.

Фокусирането върху неговите нужди е важно за успешното изграждане на бранда. В книгата си „Изграждането на бранд историята: Изяснете посланието си, за да го чуе потребителят“ предприемачът Доналд Милър дава пример с изграждането на маркетингово послание за луксозен хотел. В уебсайта на този хотел има страхотни снимки на сградата, рецепцията, ресторанта, оповестени са и всички услуги, които предлага. Включена е и секция с историята на марката, но той е фокусиран изцяло върху тях, вместо върху потребителските нужди.

В някакъв момент обаче екипът на хотела е осъзнал, че потребителите искат единствено релаксация и комфорт, затова напълно преработват уебсайта си и включват повече детайли в тази посока. Целият объркващ текст, който е имало в началото, сега е редуциран, така че да бъде насочен единствено към релаксацията и лукса. Така желанията на героя са удовлетворени.

Кой е злодеят в бранд историята ви?

Хората обичат да бъдат разбрани и да знаят, че някой се грижи за проблемите им. Ако демонстрирате, че имате решение за това, веднага ще заинтересовате потребителите.

Фокусирането върху „злодея“ на вашите потребители – проблемът, който ги фрустрира – може да е достатъчно, за да решат да изберат вас пред конкурентите. Винаги помнете обаче, че потребителят е вашият герой и всяка история има своя злодей.

За Фродо е Гандалф, за Люк е Йода...

Забелязали ли сте, че в повечето велики истории има повратна точка на отчаяние и безпомощност от страна на героя? В тази ситуация винаги идва някой, който дава мъдрост, подкрепа и кураж. Той връща героя в правилната посока.

Този „гид“ може да е под всякаква форма – музикален учител, футболен треньор, бизнес лидер... При бранд историята в тази роля влиза вашата организация. За да сте ефективни в това отношение, ви трябват две неща: емпатия и авторитет.

Чрез емпатията показвате, че разбирате фрустрацията, която клиентът изпитва. Тя помага и за изграждането на доверие. Без тази основа трудно ще ви вземат насериозно.

Налагането ви като авторитет също е важно. Това не означава да бъдете нахални или снизходителни. Авторитетът трябва да е свързан с демонстрирането на експертиза във вашата сфера и сигурността, която сте способни да предоставите. Един от начините да комуникирате това качество са препоръките от предишни ваши потребители.

Краят

Всички обичаме историите с хубав край, затова е добре такъв да предложите и в личния си разказ. Напомняйте на потребителите за лошите последствия от това да не си купят вашия продукт.

И най-важното – използвайте сторителинга като начин маркетинговите ви усилия да ви се отплатят.

Джим Фарина за Medium.com

Редактор: Габриела Беличовска