Започнете със защо

През 2009 година Саймън Синек разкри една от най-великите идеи в маркетинга. Тази идея се превръща в определяща тема в маркетинга през следващото десетилетие и Синек успя да я улови в просто заглавие от три думи на книгата си: „Започнете със защо“.

В своята TED лекция с над 50 млн. гледания, третата най-популярна за всички времена, той обяснява, че най-добрите и най-вдъхновяващи компании и личности комуникират от вътре навън. Вместо да ни казват какво да правим и как да го правим, първо трябва да ни кажат защо правят това, което правят.

Apple, Мартин Лутър Кинг, братята Райт, докато Синек свърши с примерите, не само, че си готов да си купиш кабел за безжични слушалки от него, но и започваш да виждаш какво е имало през цялото време.

„Целта не е да правите бизнес с всички, които се нуждаят от това, което имате. Целта е да правите бизнес с хората, които вярват в това, в което вярвате вие“, обяснява Синек. Nike, Disney, Amazon – те вярват в това, в което и ние. Как не сме го забелязали досега?

Скоро след лекцията на Синек целенасоченият маркетинг беше навсякъде, но очевидно не на последно място във факта, че създадохме термина „целенасочен маркетинг“ и 180 млн. резултата от търсенето му онлайн. Написахме статии, създадохме казуси, проведохме уъркшопове. Тогава някъде по линията, както винаги, загубихме представа какво има значение.

Знаете ли кой има мисия? Wirecard. „Повече от всичко друго ние горим за оформянето на бъдещето на решенията за цифрови плащания“. Компанията фалира, акциите паднаха с 99%. Не „горяха“ ли достатъчно?

Истината е, че компаниите се провалят по милион причини и тяхното „Защо“ рядко е една от тях.

Компаниите се провалят, защото създават нерелевантни продукти, пред мащабни, непредвидени събития. Те се провалят, защото конкурентът предлага 10 пъти по-добро изживяване, защото хората си тръгват или защото вече не се справят добре с това, което са правили брилянтно. Тъй като светът става дигитален, изясняването на вашето „Защо“ се превръща в условие.

Саймън Синек беше прав. Хората не купуват това, което правим, но и не беше прав – защото те са сигурни, че купуват обещания резултат. Ако влакът закъснее, парфюмът мирише лошо или качването на борда отнема твърде много време, хората ще дадат да се разбере. И докато бизнесът не се поправи, никой няма да иска да чува в какво вярва.

Хората не купуват каквото правим, а каквото сме им обещали. Защо давате тези обещания е само чсат от картинката. Но няма значение, ако не вършите добра работа.

Никлас Гьоке за Medium.com