Тайната съставка

Определям се като маркетолог вече 30 години. Започнах като копирайтър на свободна практика, работих за концептуална маркетинг агенция, стартирах компания за уеб разработка, бях маркетинг директор на три успешни софтуерни компании. Не правя нищо от това вече.

Преминах от страната на клиентите в B2B компании, защото поне можех да имам наблюдения, които не са разсеяни от прогнози и обещания. И никога повече не използвах агенция след няколко безумни преживявания.

Трите компании, с които работих стигнаха до следното положение: Едната, малък стартъп на по-малко от две години, бе продадена за 7 млн. долара. Следващата бе продадена за 300 млн. долара на четвъртата година, а последната наскоро събра 1.7 млн. долара. Не си приписвам заслуги за това. Гениалните продуктови разработчици и програмисти, които са стартирали тези бизнеси, заслужават това и парите. Аз бях щастливо назначен маркетинг човек.

Разказвах историите им и направих каквото можех да ги покажа пред купувачите с проблемите, които можем да разрешим. Това е тайната съставка, ето защо.

Ако нямам ясна картина в главата си, не мога да продавам

Трябва да имам възможност да виждам и чувам хората, на които вярвам, че можем да помогнем. Ето защо, когато бях назначен в компаниите, за които работех, настоявах отрано за това.

Исках да посещавам конференции, но дори и компанията да участваше, стоях в сянка. Знам, че може да изглежда неинтуитивно за маркетолог. Целта ми беше да слушам всичко наоколо и да опитам да разбера изживяванията на хората. Да говоря с конкуренти, за да разбера какво работи и какво – не за тях.

Единствената работеща маркетинг тактика е сторителингът

Има много млади маркетолози, които смятат контент маркетинга за нещо ново. Не, всъщност е древен. Когато се учих да съм копирайтър преди интернет ерата, четях книги на велики копирайтъри и едно нещо излизаше на преден план. Най-успешните B2B кампании включват информативно копи с много примери и истории. И се пишат за отделния читател, а не за компания или пазар. Това изобщо не се е променило.

Това, което се променя, е как откриват историите ви и това е добра новина. Потенциалният потребител може да направи проучвания за вас директно от бюрото си. той рядко търси обща информация, обикновено търси отговори на специфични въпроси, релевантни спрямо етапа от процеса на покупка, в който се намира.

Като маркетолози, ваша е отговорността да разберете какви са въпросите и да отговорите възможно най-релевантно. За щастие, анализите могат да ни помогнат много. Дайте им отговора, от който се нуждаят в момента.

Ако не можете да го направите, не познавате продукта или пазара си и още не сте готови. Разберете въпросите на купувача и създайте съдържание, което отговаря на тях, научете и всички в екипа как да отговарят на тези въпроси.

Това е тайната съставка.

По материал на Мартин Едик за Medium.com