Ако вдигате цените, бъдете уверени!

Постоянно търся начини да увелича цените на продуктите и услугите ми.

Може би не звучи добре, но го правя, за да мога да си подобря печалбите. Това е чистата истина в бизнеса.

Когато един предприемач прави усилия да разшири обхвата на бизнеса и да подобри услугите си, един ден неминуемо се сблъсква с необходимостта да повиши цените.

Почти ежедневно виждаме как поскъпват плодовете в магазините, горивото и т.н. В ролята си на мениджъри често се сблъскваме с опита на правителството да ни накара да повишим работните заплати. Защо тогава упорстваме и сме готови да останем единствените, които не вдигат цените? Може би от страх.

Някои от вас може да кажат: "Бизнесът ми е твърде конкурентоспособен и задвижен от ценообразуването. Затова не мога да го сторя." Знаете ли, конкуренцията ви може да не налага по-високи цени, но това не означава, че вие не трябва да го правите! Вие не сте конкуренцията. Предлагате различна услуга. Вие сте различна компания. Работите със свои хора и, да се надяваме, предлагате по-добра стойност срещу съответната цена. Вероятно сте наясно, че за да бъдете успешни, трябва да установите уникалната стойност на предложението си или кое е онова, което ви отличава от другите.

Аз отказвам да бъда доставчик на най-ниската цена. Аз съм ангажиран да бъда снабдителят на най-висока стойност.

Ако ви е страх да повишите цените, може би е, защото вярвате, че потребителят купува от вас само заради тях. Или понеже сте се изгубили в представата си за предложение с добавена стойност. Или пък, честно, на екипа ви му липсват умения в продажбите и той не владее добре техниките за затваряне на сделки.Или поне вие смятате така.

Но знайте, поставянето на по-високи цени е нещо полезно за компанията. Те позволяват повишена компенсация за труда на хората ви. Шанс да се справите с по-високите оперативни разходи. Повече печалби за вас, за да можете да повишите качеството на услугата си за клиентите.

И срамежливите могат да бъдат добри търговци

Наскоро изпратих до служителите ми имейл с ново разписание на цените. Гласеше следното: „Имате 45 дни да информирате клиентите си, че ако желаят да купуват на настоящите цени, сега е моментът, защото предстои поскъпване през следващото тримесечие.“ Това даде на екипа ни в отдел Продажби възможност да продаде повече и да извлече полза от поскъпването чрез маркетинг тактиката на предупреждението.

Никога не се обяснявайте. Никога не започвайте с оправдания от рода на „Заради по-високите разходи сме принудени...“. Не обвинявайте инфлацията за това, че предлагате едно и също за повече пари. Никой не иска да чуе, че ще плаща повече, а няма да получи нищо в допълнение.

Понякога най-голямото предизвикателство на мениджърското решение да се повишат цените не е да бъдат убедени клиентите да свикнат с тях, а да бъдат убедени служителите. Съветвам: когато решавате да поскъпне продуктът ви трябва да сте наясно, че това е решение на изпълнителния директор. Няма нужда да обяснявате и на никого от екипа си защо така сте решили, как и кога.

Имайте предвид, че новите цени ще засегнат две потребителски групи – на хората, които сега изпробват услугата или продукта ви и на тези, които ви познават. Сред вторите ще имате проблем с тази част от тях, която забележи промяната. Тогава насреща трябва да е реакцията на търговците ви. Те не бива да се извиняват или оправдават. Нужно е само да презентират и затварят сделките. Освен всичко това, презентацията им не бива да бъде свързана с новите цени, а с ползите за клиента, които предлагате.

Грант Кардон – международен експерт по продажби, в списание Entrepreneur