Ценни истини, които търговците пренебрегват

Какво трябва да знае човек, за да бъде добър търговец? Какво не бива да забравя? Това попитал Джефри Джеймс, редовен автор на американското списание Inc.  Джон Джанч - „гуру в областта на продажбите“ и автор на бестселър по темата, издаден в Щатите със заглавие Duct Tape Selling.

Има няколко ценни истини, които търговците често пренебрегват, отговорил Джанч. Според него те са следните:

1. Ако си предприемач и имаш бизнес, ти си най-вече търговец. Не само изобретател, маркетолог или мениджър на бизнес идеята си. Единственият начин да създадеш почва за растеж на фирмата си е, като продаваш визия, продаваш прототип, продукт, и продаваш на хора с отлично житейско или професионално представяне идеята да се присъединиш към техния отбор.

2. Да имаш твърде много потенциални клиенти е толкова лошо, колкото да имаш твърде малко. Много клиенти може да имат само компаниите гиганти, които доминират пазарите с десетилетия. Повечето от малкия и среден бизнес нямат такава възможност. Грандоманията е излишна.

3. Моята цел е да открия защо клиентите купуват. Хората най-често купуват заради съвсем прости, земни причини, отвъд иновацията на бизнес идеята и нейната уникалност.

Продължава на страница 2.

4. Маркетинг съобщението е не повече от 8 думи. Щом откриете защо клиентите купуват от вас, измислете отговор на интереса им, който да е кратък. Много по-добре звучи „Свързваме се с клиентите веднага“, отколкото „Предлагаме водеща за индустрията уеб услуга, отличаваща се с красив дизайн и увеличаваща приходите, но намаляваща разходите“. По-краткото съобщение по-лесно се запомня. То посочва конкретна причина клиентът да купи. Показва, че цените времето на човека пред вас.

5. Пиша както говоря. С кратки изречения.

6. Създавам връзки с хората преди да опитам да им продам. Вечна истина е, че всеки човек е отблъснат от търговеца в момента, когато усети опит да му се продаде. Днес тази подсъзнателна пречка може да се преодолява и с употребата на социалните медии, в които марките създават доверие и предлагат добавена стойност.