Слушането - все по-ценен актив в маркетинга

Западната култура надценява възможностите за успех на силно експресивните хора и подценява скритата сила на интровертите.

Това е тезата на Сюзан Кейн – американска авторка, която събра внимание в родината си с книга, защитаваща интровертите под заглавието „Quiet”. Кейн изтъкна, че интровертите на работното място са полезни, защото имат нужда от по-малко стимулиране и са хора на тихата концентрация. Те слушат повече, отколкото говорят, мислят преди да кажат нещо и се фокусират върху връзките си с другите. Винаги обмислят значението на събитията наоколо. Екстровертите акцентират върху протичането на самите събития.

„Ако трябва да направя прогноза, най-добрите маркетолози на утрешния ден ще бъдат по-скоро по-интровертни, отколкото средностатистическия маркетолог днес. Дори бих посочил, че маркетингът има нужда от повече интроверти – хора, които ще прекарват време в изслушване, отколкото в говорене, размишлкявайки дълбоко над значението на събитията и изграждайки по-малко, но по-дълбоки връзки“, коментира в Harvard Business Review Еди Юн. Според него три фундаментални тенденции ще задвижат навлизането на интровертни личности сред маркетинг професионалистите.

Те са следните:

1. Балансът на силите продължава да се накланя към потребителя. Слушането става все по-ценен актив в маркетинга. Потребителите имат повече от всякога продукти, марки, търговци, измежду които да избират. Ценообразуването е по-прозрачно. И е много по-лесно да се оплакваш и да говориш за останалите брандове, благодарение на социалните медии. Според Nielsen, в САЩ почти половината от хората са използвали социалните медии с тази цел. Новите маркетинг лидери трябва да реагират на фийдбека – това става задължително изискване.

Материал на Harvard Business Review от 2010 г. разказа за две тестови ситуации с интровертни и екстровертни лидери. От него стана ясно, че интровертите се справят много по-силно, защото са по-склонни да чуват предложенията на служители. Те са имали 14% повече печалби и 28% по-висока продуктивност в двете пробни ситуации. В свят, в който потребителите стават все по-активни, интровертните маркетолози вземат преднина.

Продължава на страница 2.

2. Рекламата ще продължи да се придвижва от монолози към диалози, дори към обърнати монолози.

Най-ангажираните потребители показват креативността си и любовта си към определени марки. Тъй като интровертите слушат повече, те са по-склонни да излязат от контрола на марките им и да търсят вдъхновение в хората.

3. Настъпи епохата на суперпотребителите – 10-те процента най-ангажирани с бранда хора, които задвижват 50% от печалбите в дадена продуктова категория. Тяхната важност ще се повишава и ще определи кои марки ще бъдат печеливши и кои не. Т.нар. свръхконсуматори винаги са били значими, но откриването им днес е по-лесно от всякога чрез традиционен маркетинг, дигитален маркетинг или географски данни. Тази бързина дава повече време да се прави задълбочен разговор с ключовите фигури сред тях – нещо, което интровертните професионалисти предпочитат.