Печелете от политиките за връщане

Веднъж избирах обзавеждане за офисите ни в Маями и видях килим, в който се влюбих. Попитах в магазина дали ще ми позволят да го върна, без да ме таксуват за снабдяването с нова стока, в случай, че не се впише добре в интериора. И, получих отказ. Оставих килима на пода в шоурума им, заедно с обзавеждането, което бях избрал от тях. Същия ден случайно намерих друг магазин, където купих обзавеждане за 40 000 долара и два килима.

Защо разказвам това?

Не позволявайте политиките ви за връщане на стоки да навредят на продажбите.

Има шест фактора, които можете да имате предвид, когато оформяте тези политики:

1. Предложението за връщане не се прави, за да удовлетворява недоволните клиенти, а за да увеличава продажбите. 

Връщането на стоки трябва да води до ръст на продажбите, по-голям от разходите по него като разопаковане, складиране, поставяне на рафтовете, поръчване наново. Тази практика е успешна само когато търговците или маркетингът в компанията са обучени професионално да продават на клиентите правилните продукти и услуги.

2. Предложете продукт, с чието връщане потребителят ще изгуби нещо. Това е абсолютният трик за погасяване на загубите.

Продължава на страница 2. 

3. Работете със срокове. Няма значение дали сте обозначили връщане до 30, 300 или 3000 дни. Винаги имайте ясно изказана политика по отношение на офертата за връщане.

Освен това бих препоръчал от клиентите да се изисква да връщат стоката с всички съставки на оригиналната й опаковка. В това отношение трябва да бъде обучен екипът продажби.

Ако един купувач взема нещо вкъщи само за да го донесе в магазина обратно малко по-късно, това не е продажба, а желание. Дори големият бизнес на Starbucks, който предлага безплатна напитка на всеки 15 закупени, поставя 30-дневен лимит на валидността на офертата за подарък. Когато доставяте големи продукти и включвате към тях малки безплатни неща с опаковането, посочвайте клиентът да ви ги върне, ако желае да му бъдат върнати парите.

4. Клиентите, които ви връщат продукт, са възможност, не проблем. Отнасяйте се към тях с приоритет. Не просто им давайте нещо. Опитайте да им продадете друго.

5. Не можете да угодите на всички. Никога не се доверявайте на хора, които комуникират гневно. Те почти никога не казват истината.

6. Следете кое работи. Ако политиката за връщане на стоки не повишава продажбите и не припокрива енергията, отделена за нея, не я предлагайте. Дори конкурентите ви да го правят.

По съвети на Грант Кардон в списание Entrepreneur