Ти, клиент, следващ клиент...Нещо като перпетуум мобиле в продажбите

Отдавна е известно, че лоялността на клиентите в bisiness-to-business (b2b) продажбите е изключително важна. Тя означава стабилни приходи. Защото: 

• Един лоялен клиент създава приходи за бизнеса година след година, последователно. 
• Той прави и краткосрочни печалби. 
• Купува още повече, докато бизнесът расте. 
• Изпробва новите продукти на фирмата още на най-ранен етап.
• Толерантен е към по-високите цени.
• Прощава грешките на бизнес партньора от време на време.
• Препоръчва на приятелите си да купуват от вас.

Вероятно сте чували много съвети как да завювате клиентската лоялност. Например: представяйте иновативни продукти, предлагайте обслужване на световно ниво и сравнително ниски цени за най-добрата възможна стойност на пазара.

Всички тези неща са чудесни, но те са само билета за влизане в b2b играта. Има много бизнеси, които се стараят в тези насоки. Но, ако желаете дълбока и трайна клиентска лоялност, трябва да преминете на още по-горно ниво, а именно: създавайте за клиента си полезни за него контакти. 

На един етап от сътрудничеството си с него, трябва да имате следния разговор: 

• Вие: Здравей, познавам някой, който може да ти бъде полезен/ да използва услугите ти (или друго). 
• Клиент: Така ли? Какъв е той? Може ли да ми дадеш информация за контакт? 
• Вие: Ще направя повече. Ще му изпратя имейл с копие с твоя адрес и ще ви запозная. 

В крайна сметка всички b2b продукти са ценни за клиентите, само ако им помагат да градят и развиват собствените си бизнеси. Но ползите от тях са абстрактни, не са лични, винаги се случват в някакъв момент от бъдещето. 

Като запознаете свой клиент със свой клиент, ще направите нещо конкретно, персонално и то ще е незабавно. Това ще бъде нещо действително. Тази техника е толкова мощна, че създава и възпитава дълбока лоялност. 

Има един търговец, чиято компания се беше издънила в големи мащаби. Предишният търговец бе напуснал опозорения бизнес. Новият бе нает да се опита да спаси нещата. Когато се свързва с клиент, той пише: Всъщност се свързвам с вас поради две причини. Първо, искам да оправя нещата, както знаете. И второ, докато разглеждах вашия бизнес ми изникна, че един от бившите ми клиенти може да използва услугите ви. Мога да насроча кратка среща, в която да се запознаете. Какво ще кажете? 

И ето че цялата природа на връзката с този клиент е сменена.