Съвети за млади търговци от Том Хопкинс

За твърде много хора в бизнеса търсенето на клиенти е като риболов само с прът и корда. Те са наясно, че ако „хвърлят” нещо на пазара, ще привлекат вниманието към себе си. Това, което не знаят обаче е, че първо трябва да са на правилното място и второ, че трябва да използват стръв, която да "примами" целевата група.

Намерете правилното място за „ловуване”. Отговорете си на въпроса: Кой е вашият идеален клиент? Трябва да можете да изброите поне 5 критерия, чрез които да го оцените, даже и насън. Ето и няколко примерни параметри:

1. Да е на възраст между 25 и 35 години.

2. Да е семеен.

3. Да живее на не повече от 5 км от най-близкото ви представителство.

4. Децата му да са в училищна възраст.

5. Да пътува поне по 50 км на седмица.

Ако не можете да изброите поне пет такива фактора, не се надявайте на светло бъдеще. За да получите по-бърз отговор помислете как изглежда Топ 3 на вашите клиенти. Какво имат те предвид? Отговорите на тези въпроси ще ви дадат начален старт.

След това започнете да си представяте вашите клиенти. Дали са пенсионери, бизнесмени или тинейджъри. Мислете за тях като категории от потребители. Ако предлагате услуги, които да се харесват на младите, замислете се кой ще инвестира в тях? Мама, татко и баба. В такъв случай ще ви се наложи да използвате повече от една маркетингова стратегия, за да осъществявате такъв тип сделки.

Следващото, което трябва да знаете, е как да стигнете до тези хора.

Ако продавате на „футболни мамчета”, къде другаде ще ги намерите освен около площадката за игра? Вашият списък може да изглежда така: магазини, бензиностанции, крайпътни заведения, автомивки, магазини за спортни стоки. Може да рекламирате в тези обекти или в близост до тях. За предпочитане е да се намират близо до игрища за футбол. Най-добре ще е да станете спонсор на такъв отбор. Родителите се чувстват длъжни да ползват услугите на тези, които помагат на децата им.

Ако обаче продавате на хора, които имат много високи доходи, как да стигнете до тях? Нощни клубове, яхтени пристанища, скъпи ресторанти - дилемата къде да рекламирате е наистина голяма, но отговорът е точно пред вас. Там, където хората ще ви забележат. Шансът да ви разрешат да рекламирате в скъп ресторант е много малък, но това не бива да ви отказва. Рекламирайте в публикации, които ще се намерят там. Много е важно да не изоставате от конкуренцията. Следете внимателно къде се позиционират вашите конкуренти и се опитвайте да не изоставате от тях.

Друг начин да привлечете клиенти е рекламата с отстъпка. Предложете следното: отстъпка за ваши настоящи клиенти, които доведат нови клиенти. Ключът към такива бонусни предложения е да предлагате нещо достатъчно добро, така че клиентите да се чувстват удовлетворени докато някой друг не ви измести и не им предложи повече.

Веднъж след като осмислите тази информация, ще намерите най-добрите места за риболов и стръв, която да използвате.

Том Хопкинс, известен по света като „треньорът на шампиони по продажби”. В продължение на десетилетия той осигурява обучение на млади търговци чрез компанията си Tom Hopkins International