Търговецът на бъдещето

Компютърните технологии за продажби ще направят ненужно присъствието на хиляди търговци в бъдеще. Машината ще продава вместо човека. Това предвиждат прогнози от САЩ.

Растежът на Amazon и eBay потвърждава, че бизнесът и потребителите стават все по-склонни да купуват онлайн, вместо през личен контакт с човек, който продава. Тенденцията за засилване на търговията чрез интернет ще продължи, смята Герхард Гшванднер – издател на списание Selling Power. Той сподели мнение по темата като водещ на конференция, проведена в Бостън в средата на юли.

„Интегрирането на изкуствения интелект в уебсайтовете ще повиши броя на продуктите и услугите, които могат да бъдат поръчвани онлайн“, казва той. Негова е прогнозата, че в рамките на следващите 6 години до 80% от позициите в бизнеса, заемани от търговци, да бъдат автоматизирани. Машините ще заместят тези професионалисти. Гшванднер вярва, че въпреки това все пак ще продължи да има нужда от търговци и за в бъдеще. Такава ще се поражда в следните три ситуации:

Когато клиентът не може да определи проблема си. Ако клиентът не е човек, а компания, може да се получават ситуации, в които бизнесът има проблем. Да кажем, забавяне на производството. И никой от факторите, видими отвътре, не изглежда очевидна причина за пораждането на проблема. Тогава компанията ще се обърне към външен консултант (търговец), който да диагностицира проблема.

Когато клиентът не може да си представи решението на проблема си. Ако продължим със същия пример от по-горе, след като определи кое поражда проблема й, компанията ще се обърне към външно лице, за да й помогне да го преодолее. Това ще може да стане с промени в производствения процес и в процеса на търговията. Пак ще са необходими търговци (на технически и други знания), които да я посъветват как. 

Продължава на страница 2.

Когато клиентът не може да пресметне възвращаемостта на инвестицията си.

В частния бизнес много собственици ще разбират, че закупуването на дадена система може да подобри ефективността на производството и е умна инвестиция, но те няма да могат да пресмятат каква точно ще е възвращаемостта на инвестицията. А ако я пресметнат, ще узнаят дали аутсорсингът не би бил по-изгоден вариант. Тогава също може да се обръщат към търговец, който да им помогне.

Тези сценарии са от значение за всеки предприемач. Продуктите и услугите, продавани онлайн, винаги са обект на ценова война. И тази война се печели от големи компании с мащаб на операциите. Икономиката на мащаба обаче не се прилага, когато има търговска ситуация, включваща лични връзки, доверие, взаимно решаване на проблеми. В среда на все по-заместващите ги машини, търговците ще бъдат ценени именно в тези ситуации.

Търговецът на бъдещето ще бъде с много високи експертни познания и добре образован, с ценни квалификации. Защото само така той ще може да бъде конкурентен на машината и да предложи услуга на толкова високо ниво, че тя да не може да бъде автоматизирана. 

По материал в списание Inc.