Запознанства, които водят до продажби

Представителите на малкия бизнес често участват в събития на професионалната общност, в които опитват да правят контакти. И след това, най-добре, тези контакти да се обвържат с правенето на сделки. Защото това е същинската цел на всяка малка фирма на пазара, нали?

Обикновено резултатът, който се иска от присъствието на един търговец от неголям бизнес на нетуъркинг събитие е той да успее да си уреди срещи, чиито брой максимално се приближава до броя на запознанставата, които е направил. В тази връзка авторите в entreprenuers.about.com изброяват няколко съвета, които според тях могат да подобрят това съотношение. Съветите са следните: 

Когато комуникирате с хората, фокусирайте се върху тях, не върху вас. Ако всичко, което правите, е да говорите за себе си и за фирмата си, ще ги отегчите и те скоро ще избягат. Независимо колко интересен човек всъщност сте вие и колко са хубави продуктите ви. Затова се съсредоточете върху другия човек в разговора. Когато ви подари визитната си картичка, отбележете си върху нея дума или знак, който впоследствие ще ви подксаже нещо интересни и уникално свързано с него, което може да ви е важно.

Не започвайте да треперите още в асансьора за предстоящата реч. Всички сме склонни да се притесняваме за това, което казваме, и да мислим предварително за него. Така се блокираме. Важното в контакта не е кои точно думи ще наредиш в конкретната минута. Водещо е да си усъвършенствал умението си да чуваш и изслушваш.

В представянето си вмъкнете с една дума интересна подробност. Или определение. Например, вместо да кажете само „Аз съм зъболекар“, кажете „Аз съм детски зъболекар“. (Всеки обича деца или има деца.  Следователно, събужда интереса за разговор.) Друг пример е „Репортер съм във вестник“, което би могло да се допълни като представяне и да се изкаже като „Репортер съм с ресор икономика във вестник“. И т.н.

Предприемете действие максимум седмица след запознанството. Но изчакайте малко, например един ден, преди да се обадите или да пишете. Ако сте търговец или човек, който ще се свърже с тях с търговска цел, и им позвъните на следващия ден рано сутрин, ще изглеждате отчаяни.

По приятен начин поискайте ангажимент. Припомнете за присъствието на човека отсреща по време на събитието и го поканете да присъства на събитие, организирано от вашата фирма, в което може да получи полезна за самия него информация. Предложете му безплатен правен съвет, ако сте адвокат, като го наречете „приятелски“ съвет. Кратък анализ, ако сте счетоводител. Малък жест.

Една техника за препоръчване: Отправете към потенциалния клиент покана с думите: „Ще бъде ли следващият вторник удобно за вас време да отскочите до магазина ни/ фирмата ни и...“. Това се нарича „покана с предполагаем край“. Тя се отправя в деликатен момент, когато, ако се разговаря по телефона, повечето от всички нас затварят слушалката. Бъдете достатъчно уважителни, без да се записване нахално в календара му. И не показвайте отчаяние.

Поискайте разрешение да изпращате електронна поща, да се свържете в социалните мрежи, щом сте се запознали. След това се обаждайте отвреме на време, пишете и използвайте своите маркетинг инструменти. Винаги обозначавайте възможност хората безпроблемно да се отписват от тези съобщения.