Той говори твърде много, той лъже

Проучване на Харвардския университет показва, че има конкретни начини да разберем дали някой ни лъже и мами. Да, би било чудесно, ако всеки кандидат за работа, участник в преговори и потенциален доставчик казваше истината. В реалния свят обаче да поддържаш бизнес означава до голяма степен да умееш да различаваш факта от увъртането, пише бизнес блогърът Джесика Стилман.

Как тогава да отличим лъжеца? Полицейските сериали и народните мъдрости дават някои идеи, но те не са истински полезни, когато искаме да надушим измамата. Например, въпреки популярното мнение, лъжците не винаги нервничат и примигват виновно. Това че Холивуд бърка обаче не означава, че трябва да бъркате и вие.

Проучване на Харвардската бизнес школа и университета „Медисън” в Уисконсин, САЩ, дава някои наистина ценни насоки по темата. Изследователите помолили участниците в проучването да играят често използвана в икономическите изследвания игра, в която на един човек се дава малка сума пари, а той трябва да реши каква част от нея да сподели със своя партньор. Получателят от своя страна трябва или да приеме, или да отхвърли офертата на първия играч, в зависимост от това дали я намира за справедлива. При опит за измама и двамата не получават нищо.

Ръководителите на експеримента променили малко правилата на играта, за да дадат възможност на участниците да лъжат. Онези, които получавали офертите, не знаели с колко пари разполага партньорът им, но имали право да разговарят с него преди началото на играта. През този времеви отрязък „собственикът” на парите получавал възможността да измами, решили учените.

В крайна сметка 30% от играчите или излъгали за сумата, с която разполагали, или се опитали напълно да избегнат разговора с другия човек. Но как разбрали учените кой лъже? Оказва се, че това са трите основни издайнически знака:

Те говорели много. „Наглите лъжци използваха много повече думи по време на играта от онези, които казаха истината. Вероятно това бе опит да спечелят подозрителните си партньори”, обясниха авторите на проучването. „Точно като носа на Пинокио, броят на думите нарастваше заедно с наглостта на лъжата.” Освен това лъжците използвали по-сложни изречения от честните играчи.

Те ругаели повече. Измамниците ругаели по-често от останалите, особено когато партньорът им изразявал съмнения относно тяхната честност. „Смятаме, че причина за това е фактът, че лъжата изисква разходването на огромна умствена енергия”, заяви един от учените. „Става трудно да контролираме някои неща, когато ни се налага да използваме толкова голяма част от мозъка си, за да излъжем.”

Те избягвали изказванията от първо лице. Никой не е склонен да си признае, че се държи неетично, затова хората често избягват да говорят от първо лице, когато лъжат. Вместо това те използват местоимения в трето лице или запазват неутралност в изречението. „Така лъжците се разграничават от невярното твърдение и отказват да признаят авторство при лъжата”, отбелязват авторите на изследването.

Излиза, че измамата чрез увъртане не е добра стратегия. Наглите лъжи се оказват най-убедителни, но учените предупреждават, че няма съвсем сигурен начин, по който те могат да бъдат разобличени.

„Би било погрешно да погледнем на тези открития като на евангелска истина и да ги прилагаме прекалено стриктно”, заяви Дипак Малотра от изследователския екип. „По-скоро факторите, които изяснихме, че имат връзка с лъжите и измамите, са най-полезни като предупредителни знаци, които да ни накарат да внимаваме повече и да проучим по-добре фактите.”

По материали на Harvard Business Review