Свобода, повече свобода за отдела по продажби!

Искате да стимулирате бизнеса си? Време е да дадете повече свобода на отдела по продажби.

Икономическите времена стават все по-несигурни. Компаниите опитват да стимулират операциите по продажбите в битка за по-голям пазарен дял. Правилното управление на професионалистите в тази област изисква специални подходи и техника.

Като консултант съм прекарвал години, изследвайки поведението на успешните търговци. В много случаи съм установявал, че тези от тях, които са с висока продуктивност са силни личности. Те са от този тип хора, които често са описвани като силно социални и вербално агресивни. Оптимисти са. Хора, които имат добро умение да убеждават. Визионери с поглед върху голямата картина. Ориентирани към работата в екип.

Освен това страхотните търговци имат склонност да се нагърбват с разрешаването на проблеми и с намирането на изход за дадена задача. Така се явяват в ролята на стимул, който задвижва резултати. Позитивни са в гледната си точка, силни и малко авторитарни. Чертите, които ги правят толкова подходящи за професията в областта на продажбите често са същите, които им създават проблеми в общуването. Може да бъдат импулсивни, търсещи и с нереалистични очаквания. Може и да им липсва внимание към детайла или да са неорганизирани.

Ако сте по-методичен човек, аналитичен тип и ориентиран към процеса в рамките на управлението лесно може да се разочаровате от ръководенето на отдел продажби. Тези, които са добри мениджъри на подобни отдели, задължително са се научили как да се справят с подобни проблеми.

Има определени стилове на управление, които съм открил в практиката си, че са подходящи за ръководенето на тези отдели. Тук следват няколко съвета как успешно да управлявате екип от кадри в продажбите:

■  Избягвайте налагането на правила. Големите търговци по правило искат свобода. Настояват за автономност. Отстъпчивостта не е в тяхната природа. Колкото по-добре успеете да отстраните пречките пред тях, толкова по-добра среда ще им създадете, в която ще могат да постигат добри резултати. А колкото по-успешни са те, толкова по-успешни сте и вие. Никога не им казвайте какво не може да правят, просто защото те ще фокусират креативността си в това да намерят начини да заобиколят вашите правила.

■  Бъдете учител. Това означава да молите, а не да нареждате на хората ви с високи резултати какво да правят. Помолете ги да се поставят на ваше място по определен въпрос. След това може да дискутирате възможните опции. Позволете им да притежават решението, независимо какви са проблемът или пречката.

■  Позволете им да правят това, което правят най-добре. За да мотивирате и предвождате екипа в продажбите успешно, трябва да помислите кое е важно за тях и кое ги стимулира. Може да имате служители, които не се справят блестящо в писането на оферти и вниманието към детайлите, но са много добри в същинското продаване. Тогава им позволете да продават. Същевременно намерете някой друг, който да пише или да компенсира това, което не им се отдава толкова добре, и така да им помага.

■  Поощрявайте ги. Трябва да ги признавате като професионалисти. Особено тези от тях с топ резултатите. Парите обикновено не са основния стимул. Наистина става дума за това да бъдеш уважаван.

Ако приспособите този стил на мениджмънт, за да посрещнете техните нужди и разберете поведението им както трябва ще имате много по-малко главоболия. И по-добри търговски резултати.

Катрин Грахан-Ливайс в списание Entrepreneur