6 съвета за международна бизнес експанзия

Ралф Вензел е германски предприемач, съосновател на сайта за доставка на храна Foodpanda. Платформата е „отгледана” от германския бизнес инкубатор Rocket Internet и непрекъснато завоюва нови, задгранични пазари. Представлява сбор от менюта на различни ресторанти и заведения за хранене и предоставя възможност за доставка вкъщи дори и от местата, които по принцип нямат такава услуга – например, от McDonald's.

Само за година откакто съществува, от услугите на сайта се възползват 3 млн. души от 27 страни – безспорно доказателство за успешна бизнес експанзия в международен план.

Преди да стартира Foodpanda Ралф Вензел развива един от най-големите сервизи за онлайн разплащания Moneybookers, както и мобилния провайдър Jamster. Ето какво съветва той за бърз и успешен пробив на международния пазар

1. Изучавайте всеки пазар

 „Когато се насочим към нови пазари, задължително проучваме някои важни микроикономически фактори: например, опитваме се да разберем каква част от населението използва интернет, колко харчат хората за онлайн пазаруване, колко време средно прекарват в мрежата. Ориентираме се как се развива сходен бизнес – да кажем търговия с дрехи или електроника. Има ли достатъчно партньори, които биха искали да работят с нас? Важен е и размера на самия пазар като тук от значение е да се обръща по-голямо внимание на това не какъв е в момента, а какъв ще бъде по прогнози след пет години. Внимателно се отнасяме и към принципа, че всеки продукт трябва да се адаптира към местните нагласи и търсене. И непрекъснато анализираме и мислим как да подобряваме услугите си”.

 2. Отчитайте националните особености

 „Всяка страна има специфична култура. Това е от изключително значение в нашия бизнес, където хората определено проявяват ясни предпочитания към даден вид храна. Има страни, в които от решаващо значение се оказват различни маркетинг подходи – например, клиентите обичат да гледат красиви картинки и затова там инвестираме повече усилия в изработването на впечатляващи цветни каталози. В някои страни има повишено доверие към известните брандове, в други пък е точно обратното. Но, както във всеки друг бизнес, винаги има и един универсален, обединяващ принцип на работа. При нас той е, че хората по цял свят влизат в интернет, за да си поръчат храна и всеки от тях иска да го направи по най-простия, бърз и удобен начин.”

 3. Навлизайте едновременно в сходни региони

 „Едновременното навлизане в страни със сходна религия и култура позволява на бизнеса по-бързо да се мащабира. Така постъпихме ние например по отношение на Сингапур и Индонезия, Виетнам и Тайланд. Но преди да предприемете такъв ход трябва да проучите и опознаете добре местната култура и бизнес възгледите. Това е причината, която ни възпира да се пробваме да навлезем в Китай и Япония. Това са страни с напълно различни, на фундаментално ниво бизнес процеси по отношение на целия спектър: маркетинг, продажби, законодателство, комуникация, включително на ниво клиенти.”

 4. Действайте бързо

 „Ако въвеждаш продукт в Полша например, то задължително трябва да сториш същото колкото се може по-бързо в друга голяма съседна страна – да кажем, Русия. Иначе ще изпуснеш момента и някой друг ще те изпревари с аналогичен проект.”

 5. Търсете партньори, навсякъде!

 „Когато си част от голям бизнес инкубатор, не е толкова сложно да се търсят задгранични партньори, защото разполагаш с огромна инфраструктура, с достъп до портофолиото с огромно количество контакти. Далеч по-сложно е, когато нямаш зад гърба си такава подкрепа. Може също така да се търси помощ и от инвеститори. В случай, че няма такива наблизо, то помнете, че по целия свят има много хора, на които им е интересно да развиват бизнес. И можете просто да им пишете в LinkedIn. Рискувайте и го направете!”

 6. Мислете за локализацията

 „Ако пробивате на нов пазар и нещата не вървят както трябва, но продължавате да вярвате, че си струва, то тогава отделете повече време за разговори с местните – с клиентите, с конкурентите, с партньорите, даже и с тези, които вече са напуснали този пазар. Пренебрегването на локализацията на бизнеса е една от масовите грешки на повечето компании. Rocket Internet например прилага следния подход: 70% от продукта трябва да се създава от централния офис, останалите 30% са елементът на локализация. Ако се налага да промените над 50% от продукта, това означава, че той не може да приложи опита, който е набрал до момента. И в този случай вече не можем да говорим за международна експанзия, а за отделна компания в друга страна."