Въпросът, който създава продажби

Съществува съвсем простичък въпрос, съставен от една дума, който почти всички търговци забравят: „Защо?”

Той определя водещите мотиви на клиента. Щом е зададен, почти винаги следва продажба.

Хората купуват само, за да разрешат проблем. Това важи и за емоционалните покупки. Дори когато купуваме на съпругата си цветя или бижута, го правим, за да разрешим проблем. Някои биха отговорили „Не. Обичам жена си и затова и купувам букет от рози”. Вгледайте се малко по-надълбоко в ситуацията. Винаги ще откриете някакъв проблем, който опитвате да разрешите. Защо мислите хората казват, че щастливата съпруга е щастлив живот? ("A happy wife is a happy life.")

Ако сте търговец, разберете какъв е проблемът, който потенциалният ви купувач или клиентът ви се опитва да разреши и не само ще затворите продажбата, но и ще я направите по-бързо и ще спечелите повече пари. „Защо?” е горивото на всяка сделка. Доминиращият мотив за покупка.

Понякога дори клиентите не са наясно за мотивацията си. Работа на търговеца е да я изясни. Когато им даде отговора на въпроса става ясно защо те правят бизнес с него.

Има няколко специфични въпроса, които могат да помогнат на клиентите за достигането на отговора.

• Защо сте тук днес?

• Защо се интересувате от този продукт?

• Защо това е важно за вас?

• Защо се съгласихте да се срещнем?

• Защо решихте да направите това сега?

• Защо бихте направили този вид инвестиция?

Виждаме тази динамика всеки ден, в много, най-различни индустрии. Също и в лукса. Никой не купува часовник за 57 000 долара, за да е информиран колко е часа. И тази луксозна вещ се купува, за да разреши проблем – със самоличността на клиента, със самочувствието му, с усещането му за успех, социалния му статус. Цената не е важна. Щом на купувача се помогне да види проблем, който продуктът разрешава, решението му за покупка става много по-лесно.

Стигнете до отговора на въпроса „Защо?” и продажбата ще последва.

От списание Entrepreneur