Един неочаквано ефективен инструмент за маркетинг

Бяла книга - така се наричат документите или авторитетните наръчници, които информират читателите им сбито за даден сложен проблем. Те представят идеята и философията за разрешаване на проблема на организация автор. В бизнеса, Бялата книга е по-скоро маркетингова презентация. Това е инструмент, създаден да убеждава потребителите и партньорите и да промотира продукт или гледна точка. 

Белите книги са един от най-ефективните маркетингови инструменти в момента. В същото време са нещо, което много компании подценяват, посочва списание Inc. 

Изследване на TechTarget в Щатите, например, твърди, че цели 91% от клиентите на ИТ компании считат Белите книги за второто най-ефективно съдържание, което може да се използва по време на процес за избор на ИТ услуги и породукти. Първото най-ефективно съдържание според тях е Продуктовата литература. Изследването е проведено сред 2430 клиенти на фирми за технологични и софтуерни услуги. 

Друго проучване - на Eccolo Media сред 100 души, организирано пак в Америка, определя различните форми на съдържание, най-полезни в търговския цикъл. Според него те са: съдържанието, изведено от работни казуси (case studies); видеоклиповете; информационните графики; блоговете; е-книгите; уебинарите; електронните нюзлетъри. Респондентите са посочили Белите книги като най-полезно съдържание в първоначалната фаза на търговския цикъл. 

Имайки предвид всичко това, Content Marketing Institute и MarketingProfs откриват в известното си B2B маркетингово изследване за 2016 г., че 63% от b2b фирмите в Щатите гледат на Белите книги като на една от най-ефективните форми на съдържание, използвано от тях. Те ги считат за по-работещи и от видеоклиповете, е-нюзлетъра, блоговете, инфографиките и онлайн презентациите. 

Какви са предимствата на Белите книги? Авторът в Inc. Виктор Иджидола посочва следното в отговор:

Увеличават уникалните посетители онлайн и свалянията на файлове от вас. Като компанията ви пише доклади и документи на работни теми, тя привлича интереса на потенциални клиенти. Поражда приток на търговски имейли. В имейлите стават ясни реалните нужди и проблеми на клиентите. В комуникацията може да последва изпробване на демо продукти. Тази близка връзка до продажбите е "златна". 

Помагат на клиентите да се ориентират в днешната променяща се бизнес среда, следователно създават поводи за продажби. Обикновено компаниите търсят от другите компании (b2b) експертни отговори на въпроси, които не са в техните компетенции. 

Понякога клиентите не разбират основната функция на бранда или продукта. Особено, ако продуктът е сравнително сложен и специфичен, каквито са предложенията в ИТ, енергетиката, производството и други индустрии. Когато прочетат съдържанието на една Бяла книга, те могат да получат задълбочени обяснения. 

Пример: Главният изпълнителен директор на фирмата Linkbird обяснява как той и екипът му използват Бели книга, за да обясняват сравнително сложните предложения и да създават въсококачествени връзки към клиенти. "За Linkbird Белите книги са един изключително ефективен начин да генерираме потенциални клиенти за нашия софтуер за маркетинг чрез съдържание (или контент маркетинг). (...) Редом с уебинарите и инфографиките, Белите книги са в сърцето на нашата маркетингова стратегия", казва той.