Клиентите, които трябва да бъдат избягвани

Въпреки всепризнатата максима, че клиентът е винаги прав, някои клиенти просто не си заслужават времето и усилията на маркетинга и търговския отдел.

Повечето от целевата публика е важна, но специално те е по-добре да се избягват. Отделянето на ресурси да им се обръща внимание е най-вече загуба, дори и в случай на краен успех. Тогава спечелването им на страната на фирмата би било Пирова победа.

Кои са?

Посочва ги списание Inc. от САЩ. То ги определя в следните три профила.

1. Използвачът. Макар да звучи грубо, бизнесът с опит познава такива личности. Те молят да им бъде изготвен план за разрешаването на проблем, консултират се за продукт или услуга с видимо намерение да го купят, и след това отиват при конкурент и го назначават да изпълни плана по-евтино. Или купуват бнеговите продукти. 

„Например, веднъж бях помолен от много известна фирма за пазарни изследвания да определя и предложа серия от доклади на тримесечна база, които да покрият дейността на бизнес с ИТ услуги. Изработих с много усилия целия проект, определих източниците на информация, изградих списък от потенциални клиенти за доклади и създадох изводи, посочени в кратък доклад. След като свърших цялата тази работа, която ми струваше общо 5000 долара, фирмата даде договора за изпълнение на друг, който би й я свършил по-евтино“, разкава Джефри Джеймс – колумнист в списанието.

Как да разпознаете този вид клиенти, пред които не си струва да се маркетира? Естествено, по признака, че увъртат когато става дума за предварително заплащане на труда дори в малка сума. Настоявайте за парично обезщетяване на работата ви, ако фирмата потенциален клиент стартира проект, свързан с труда ви, без вашето знание.

2. Играчът. Той е клиент, който използва бизнеса (или съответното лице) като "плашило", за да манипулира друг търговец, от когото реално планира да купи. Моли да се наддава за него с обещанието, че най-ниската предложена цена със сигурност ще бъде избрана от него. Но, всъщност вече е решил от кого ще купи и за чии услуги ще заплати. И това не сте вие.

Как да го разпознаете? Опитайте да разберете с кой друг се състезавате в ценовата игра. Ако конкуренцията е добре разположена на пазара и смятате, че нямате предимства спрямо нея, оттеглете се. Не се хипнотизирайте от голямата сума на масата за наддаване – тя в действителност не е там. Не полагайте усилия да се рекламирате пред този клиент, да му правите добро впечатление. Той реално не е в целевата аудитория на b2b или b2c маркетинга ви.

3. Избухливият. Той е буре с барут, което само чака да се възпламени. Щом е изкарал нервите си пред представител на компанията веднъж, ще продължи. Опитва да тормози бизнеса, да понижава оценката за него на публични места или да използва друг непрофесионален маниер на поведение.

„Веднъж получих имейл от притеснена читателка, чиито клиент беше такъв. Той бе започнал да й крещи за някакъв проблем, който имал с продукт на компанията. Когато тя се обърнала да се прибере в офиса, той дори я последвал крещейки до вратата на асансьора, където влязла“, разказва още Джеймс. „Проблемът на взривоопасните хора е, че макар да са клиенти все пак, ако се продължи да се работи с тях ще се вложи ментална и емоционална енергия за борба с поведението им, вместо тази енергия да се вложи върху продаване“, казва той.

Как да разпознаете този клиент? Избухващите хора обикновено не го правят само пред бизнес сътрудници от чужди компании, а и пред собствените си служители. Ако ви се струва, че повечето хора от фирмата им изглеждат притеснени и виждате напрежение в комуникацията с тях, това може да е индикатор че е въпрос на време това напрежение да се стовари и върху вас и търговската комуникация помежду ви.