Насрещна проверка

Реалистичен ли е годишният план за продажби? Когато сте начело на компания, често ви минава през ума този въпрос. Ако искате да се уверите дали е така, ще се наложи да направите анализ на бюджета за продажби самостоятелно, по схема в пет стъпки.

Поискайте от търговския директор и шефа на маркетинга статистика за обема на продажбите в последните няколко години и изводите за каналите на дистрибуция. Щом ги получите, залавяйте се за работа.

1. Проверете коректността на плана. Нерядко търговските директори формират бюджета така, че задачите започват да си противоречат една с друга. Например, планират едновременно да се увеличат ликвидността, обема на продажбите и печалбата.

Да допуснем, че предприятието разчита да увеличи обема на реализация с 20% през годината, главно за сметка на промоции, намаления и отсрочени плащания. Тези цели са постижими, но реализирането им върви заедно с нарастване на вземанията, понижаване на печалбата и темповете на ръст на приходите. Вие трябва да определите приоритетите и да обясните на служителите към какво се стреми компанията.

2. Доверете се на статистиката от предишни години. Ще разберете дали търговският отдел се опитва да занижи приходите или да повиши разходите като сравните отклоненията между фактическите и планираните показатели.

Например, заложените допустими отклонения при обемите на  продажбите са ±5% месечно, а по разходите – ±3% . Да предположим, че в бюджета за следващото тримесечие на текущата година е предвиден ръст на печалбата в размер на 25% от сумата, заработена от предприятието в предишната година. За да оцените реалистично цифрата, трябва да сравните резултатите за същия период (на годишна база) за предходните две години. Да кажем, че през 2013 г. за този период ръстът е бил 23% (или, с 2% по-малко, отколкото е планирано), а през 2014 – 27% (тоест, с 2% повече). Отклоненията са под 5%, следователно, планът за продажбите в предстоящото тримесечие може да се смята за достоверен.

3. Убедете се във валидността на заложените в бюджета стойности. Например, планът предвижда ръст на продажбите, но не включва допълнителни разходи за реклама и промотиране, които да осигурят този ръст. Време е да се намесите.

4. Обърнете внимание на контрактите с клиенти и доставчици. По правило, при съставянето на бюджета за продажби се отчитат подписаните договори. Но някои от тях, дори и незначителни, могат да доведат до загуби – когато стоките се предоставят с отсрочено плащане или минимална надценка например, а разходите по обслужване на задълженията превишават приходите от продажбите.

Юристите ще ви помогнат да откриете навреме рискове от такъв характер. За да се презастраховате, поне седмица преди съставянето на бюджета им възложете да анализират съвместно с търговския отдел всички договори с клиенти и доставчици, а също и да изяснят сумите на вече сключените договори, отнасящи се към конкретни пера от плана за продажби.Ако има сключени дългосрочни договори, изискайте търговският директор да предостави за този анализ допълнителна информация като график на плащания, срокове за доставки на стоки или предоставяне на услуги и т.н.

5. Проверете данните за положението на компанията на пазара. Всяка година е различна, могат да настъпят много промени, например да се появи нов конкурент. Проучване на актуалната ситуация ще ви позволи трезво да си съставите оценка за бюджета по продажби.

В повечето компании е въведена практиката работата над плана за реализация за следващата година да започва през октомври. По това време вече трябва да разполагате с данни от независими изследвания на консултантски компании за динамиката и обемите на пазара в натурални показатели (тонове, бройки и т.н.), пазарният дял на компанията, която управлявате, новите тенденции, действията на конкурентите. Въоръжени с годишния отчет и независимите анализи, ще ви бъде по-лесно да определите къде сте вие спрямо конкуренцията, а вашият търговски директор да открие допълнителни възможности за развитие като нови канали за дистрибуция, нова серия продукти и т.н..

Източник: iBusiness