Петте критични етапа на преговорите

Каква е разликата между продажби и преговори, защо те не приключват с постигането на сделка, кои са основните типове преговарящи и как да тълкуваме правилно езика на тялото на клиента – това са част от изпитаните и доказани тайни за успех, които международният лектор и автор на бестселъри в областта на преговорите  Саймън Хезълдейн ще сподели пред българска публика в края на този месъц. Той ще бъде лектор на второто издание на семинара "Mr.  Negotiator" , който ще се проведе на 30 септември в ИЕЦ.

Саймън Хезълдейн е автор на пет бизнес книги, оценени високо от известни бизнес лидери, включително и от мултимилиардера Майкъл Дел. Като професионален лектор и консултант е говорил в над 30 страни на 6 континента. Любопитна подробност в биографията му е, че преди да започне кариерата си в света на бизнеса, е бил бодигард на знаменитости в музикалната и филмова индустрия. В специално интервю по повод предстоящата му визита за семинара в София той обещава да отведе всички, които се включат в семинара на едно „вълнуващо пътешествие - от самото  начало на процеса на преговори през целия път до успешния край, когато  приключва сделката и вие получавате пари в банковата си сметка.” Саймън уверява и че ще покаже на своята публика  как всеки един да стане по-уверен и високоефективен преговарящ. Освен това е готов да разкрие и полезни подробности от най-новите си изследвания върху това как човешкият мозък се държи по време на преговори и как може да се използва това предимство. Ето какво още казва той в аванс:

- Какво е най-голямото предизвикателство, пред което сте се изправяли в кариерата си?

- Това най-вероятно беше напускането на стабилна работа, за да създам свой  бизнес в средата на рецесия! Със сигурност можех да избера по-лесен път да започна собствен бизнес, но аз вярвам, че ако сте добър във воденето на  преговори, тогава можете да създадете своя собствена икономика!

- Според вас, каква е основната разлика между продажбите и преговорите?

- Продажбата убеждава клиентите да купуват, а преговорите са причината те да се съгласят на условията, при които продажбата ще се осъществи. За да  бъдете успешни, трябва да разберете, че е необходимо различен тип поведение при продажба и при водене на преговори. Точно това ще споделя с българската си публика на 30 септември в София!

- Твърдите, че има четири основни типа преговарящи. Кои са те?

- Науката ни показва, че личностите на хората са зависими едновременно от генетичните фактори и заобикалящата среда. Взаимодействието между процесите, които протичат в нашия мозък и това кои области предпочитаме да използваме определя нашата личност и поведение. Въпреки че всеки е уникален и различен, има 4 основни типа личности, с които се сблъскваме:

● Експресивният преговарящ, който взима бързи решения, често и по интуиция, и който обича нови идеи и концепции;

● Стабилният преговарящ, който не обича конфликтите, интересува се от добрите отношения и взима бавно решения, тъй като предпочита нещата да останат стабилни;

● Доминиращият преговарящ, който взима бързи решения и иска постигане на резултати;

● Аналитичният преговарящ, който взима много внимателни решения и обича първо да събере много данни и информация;

- А какво казва науката за личността и поведението на клиента по време на преговори?

- Двете най-мощни мотивиращи сили в човешкия мозък са желанието да се стои далеч от болка (или дискомфорт) и желанието да се премине към удоволствие и комфорт. По време на преговори, тези две сили се активират в по-примитивните, подсъзнателни части на мозъка.

- Каква, според вас е причината да се отхвърлят предложения по време на преговори?

- Най-съществената причина е, че хората не успяват да съберат достатъчно информация за това какво е важно за другата страна. Твърде много преговарящи се фокусират прекалено върху това, което те искат. Ако се  фокусирате върху това, което другата страна иска, ще получите много по-лесно това, което вие искате.

- Кои са петте критични етапа на всички преговори?

- Можем да ги групираме така:

● Подготовка & Планиране

● Обсъждане (и/или спор)

● Отправяне на предложение

● Сделка

● Поддържане на взаимоотношенията

- Кой е най-лесният начин да се разтълкува езика на тялото на клиента?

- Хората трябва да бъдат внимателни и да не тълкуват погрешно изолирани прояви на езика на тялото (например, какво означава, че клиентът почесва носа си веднъж). Вместо това трябва да се фокусираме върху клъстери за поведение, които, разглеждани заедно, ще дадат по-надежден показател за това как се чувства човекът отсреща. В допълнение трябва да се отделя специално внимание  на всякакви промени в езика на тялото, тъй като те са добри показатели за вътрешното състояние на лицето, което бива наблюдавано. Най-непосредственият невербален показател обикновено е най-точен, тъй като е  бил генериран от реактивната лимбична система в мозъка, преди човек да има  шанс да упражни някакъв съзнателен контрол.

Повече информация за Саймън и програмата на неговия семинар в София можете да намерите на: https://mr-negotiator.com/