Продавай същото като другите, печели повече от тях!

Най-препоръчвания лектор по продажби Анди Престън идва в София на 29 април за участие в еднодневен семинар, който ще ни хвърли в дълбоките води на продажбите!  Лекцията му започва още сега, в специално интервю за "Мениджър Нюз"

- Анди, разкажи ни повече за себе си?

- В началото бях професионален купувач и работата ми бе да „побеждавам“ хора, занимаващи се с продажби. В тaзи си роля научих къде грешат сейлс професионалистите и какво кара хората да не купят от тях. Тогава реших да се занимавам с продажби, опитвайки се да въведа в практиката наученото, за това какво НЕ трябва да се прави, ако искаш да продадеш на някого даден продукт или услуга. С това, аз се превърнах в един от най-добрите в областта на продажбите във Великобритания, продавайки стоки с широко потребление (офис консумативи) срещу 150 конкуренти, всички продаващи същото нещо, от същия каталог – същия продукт, същата услуга, със същото качество. Поради факта, че работех за франчайз компания, трябваше да заплащаме такса към главния офис всеки месец. Mоята цена беше 15% по-висока от тази на всички останали, продавайки напълно идентични продукти. Ето защо беше наистина огромно постижение да се превърна в най-добрия сейлс агент в страната.

През последните 11 години лично съм обучил над 60,000 души в 16 различни страни и притежавам отличието на най-препоръчвания експерт по продажби. За да се уверите, вижте препоръките ми в Linkеdin, които са 275 само в този сайт - www.linkedin.com/in/andypreston

- Какво е най-голямото предизвикателство, с което си се сблъсквал в работата си като специалист по продажби?

- Как да продавам същия продукт като всички останали, но да взимам 15% повече! Това е и основата на моята методология за продажби Stand Out Selling – как да се различаваш от конкуренцията, да спечелиш повече бизнес партньори и да правиш всичко това дори когато си на по-висока цена от останалите.

- Ще ни разкажеш ли малко повече за техниката на т.нар. "студени обаждания" в новите икономически условия? Защо студените обаждания се промениха?

- Защото и пазарът се промени. Купувачите се промениха. И ние трябваше да се променим като търговци. Днес има толкова много достъпна информация за сейлс агентите, която им позволява да изпипат своите обаждания – нещо невъзможно преди 10 години. Също така предвид количеството съобщения, достигащи висшия мениджмънт, вашите обаждания трябва да се отличават значително от останалите, за да спечелите вниманието.

- Какво проучване да направим преди да започнем т. нар. „студени обаждания“?

- Препоръчвам то да е в 3 основни точки:

1 Проучете компанията

2 Проучете индустрията – какви са настоящите проблеми, трендове и горещи теми в дадената област.

3 Индивидуално проучване – какво можете да намерите за човека, с който водите комуникацията, което да ви помогне да разчупите ледовете още на първата среща.

- Как да преминем през „пазителите на вратите“?

- Лично аз разработих стратегия, която доказано преминава през 50% от така наречените пазители. Накратко, всичко се състои в това да имаш контрол над ситуацията (без да си арогантен) и да накараш пазителите да направят това, което искаш ти да направят, а не, което те първоначално са искали да постигнат. Тук аз използвам различни тактики и психология на продажбите – основата на работата ми в тази област.

- И един много важен въпрос! Защо много от търговските агенти не затварят достатъчно сделки?

- Аз виждам 3 основни причини, поради които специалистите по продажби губят сделки:

- Преследват грешната сделка  - търговецът не е преценил обективно шансовете, които има за спечелване на сделката. Това води до загуба на време и ресурси на компанията.

- Загубили са контрол над сделката.

- Изпреварил ги е техен конкурент или е предложил по-добра цена. Вина на продавача.

Това се единствените причини. Другото са извинения.

- Има ли начин да разберем какви са шансовете да затворим дадена сделка?

- Да, има система която гарантира, че няма да се загуби сделка, ако се използва правилно. Мога да определя каква е вероятността за затваряне на дадена сделка за по-малко от 5 минути. В много случаи търговците печелят сделки, единствено заради късмета си – противоположно на това да контролират процеса. Това е доста плашещо и е моя мисия да се опитам да го направя по правилния начин.

- Разкажи ни повече за твоя семинар в София. Какво да очакват хората?

- Могат да очакват брутални откровения за това какво работи на пазара (и за в бъдеще), и какво не. Ако приложат наученото на практика, със сигурност това ще бъде най-добрата инвестиция, която са правили за обучение по продажби!

***

Своите места за семинара може да запазите тук.