Развийте бизнеса си като откриете мечтаните клиенти

Силата на интернет обикновено кара стартиращите компании да си мислят, че е достатъчно да си направят регистрации в няколко бизнес сайта и клиентите ще ги намерят. Но това е като да чакат чудо. 

Освен ако не разполагате с водещ SEO експерт в екипа си, с това мислене има голям шанс фирмата ви да фалира, преди публиката да разбере за съществуването ви. Хората обикновено биват заливани от толкова много имейли и покани за LinkedIn, че става почти невъзможно посланията на марките да бъдат чути.

Най-добрият начин да развиете бизнеса си е сами да изберете идеалните клиенти и да се свържете с тях. В книгата сиPredictable Revenue Арън Рос нарича този подход „студени повиквания 2.0”. Успехът на този метод зависи от няколко фактора.

Първо, когато откриете клиентите, които искате да привлечете, и се насочите към тях, трябва да използвате ресурсите си, за да инициирате диалози. Важно е да се концентрирате върху хора и бизнеси, които притежават потенциала да се превърнат в клиенти, особено когато компанията е в началната си фаза.

Този подход помага за смекчаването на конфликта между продажбите и продуктовото инженерство. Според Дейв Келог, главен изпълнителен директор на Host Analytics, дефицитите, които се получават след извършването на продажби, често са резултат от факта, че търговците нямат ясно дефинирани критерии, по които да подбират продуктите според клиентите. Когато това се случи, много вероятно е да продадете продукт, който не отговаря на нуждите на купувача.

Избягването на този конфликт е жизненоважно за развитието на бизнеса, защото първите купувачи са тези, които определят търговската марка и носят клиенти в бъдещето. Всъщност, според Еделман, 84% от всички b2b маркетингови стратегии (насочени към привличането на бизнеси), са резултат от препоръки на съществуващи клиенти.

След като изпитате предимствата от внимателния подбор на клиенти (и риска от това, да чакате те да ви намерят), трябва да предприемете действия. Ето 5 стратегии, които ще ви помогнат да си спечелите желаните клиенти.

• Мислете за клиентите си като за дългосрочна инвестиция. Трябва да сте сигурни, че след година те все още ще се нуждаят от продукта ви и че вие можете да им осигурите качеството, което те търсят.
• Анализирайте контактите им. Недейте просто да определяте с какво се занимава дадена компания и как бихте могли да й продадете продукта си. Вгледайте се в контактите й – партньорите, конкурентите и клиентите, за да прецените каква е вероятността да осъществите връзка и с тях. Компаниите с големи мрежи могат да ви предложат много повече бизнес възможности.
• Фокусирайте се върху разрастващите се фирми. На теория, вашите продукти могат да помогнат на компаниите, които са на загуба. Но освен ако не сте организация, която инвестира огромни суми в болни бизнеси, насочете се към онези, които имат перспектива за развитие – там е вашето бъдеще. IBM и Oracle не постигнаха успех, правейки се на благотворителни дружества. Лесно може да разберете дали една компания се разраства, като погледнете раздела „Кариери” в уебсайта й. Ако тя наема с по-голям темп от другите в бранша, това е добър знак.
• Избирайте клиенти, които сключват сделки. Страхотно е да се целите нависоко, но не губете време за нереалистични клиенти, които няма шанс да поддадат. Хубаво е да имате 2-3 високи топки, които да ви стимулират, но 80% от списъка ви трябва да е съставен от фирми, които наистина са склонни да работят с вас.
• Не се подвеждайте от наличието на интерес. Освен ако не сте Facebook, интересът не води до печалба. Ако разчитате прекалено много на това да привличате внимание, има риск да похабите огромно количество ресурси за хора, които проявяват интерес към продукта ви и го смятат за ценен, но не достатъчно ценен, за да платят за него. Ако искате да изградите стабилна клиентска база, която ще ви носи приходи години наред, трябва активно да търсите мечтаните клиенти.

Някои стартиращи компании се смятат за звезди, които ще привлекат потенциални купувачи по естествен път, докато в действителност са като необвързани дами, които неловко чакат да бъдат забелязани. Не бъдете като тях. Намерете клиентите, които биха искали да затанцуват с вас.

Аман Наимат, съосновател на Spiderbook, за списание Entrepreneur