Саймън Хезълдейн за особеностите и предимствата на адаптивното продаване

- Често говорим, че процесът на продажба се е променил? Каква е промяната и откъде идва тя?

- В миналото специалистите по продажби бяха обучавани да следват един стандартен, приложим към всички клиенти сценарий за продажба. Идеята беше, че стандартната презентацията или сценарий съдържа изпробвани и доказани техники за продажба, които ще убедят потенциалния клиент да каже “да”. Рецитираш все същотото съобщение на всеки потенциален купувач и се надяваш, че то ще ти донесе положителен резултат. Светът обаче се развива непрекъснато. Клиентите стават все по-информирани и не се поддават на стария, стандартен подход. Все по-често започва да се налага промяна в посока на един адаптиран спрямо клиента подход на продажбите, при който продавачът действа и като консултант.

- Какво означава тази промяна?

- Специалистът по продажби вече трябва да отделя време, за да разбере положението на своя клиент, обстоятелствата около него и трудностите, пред които е изправен, за да може да разработи по-индивидуално решение. Трябва да се разглеждат специфичните потребности на клиента.

- Този подход не е ли твърде продължителен?

- Да, понякога се отправя критика, че по-консултативният метод отнема повече време. Специалисти по продажби, които използват този подход, са били критикувани, че са прекалено ориентирани към клиента и им липсва способността да доведат сделката до приключване. В това има доза истина и по тази причина трябва да се търси баланс между стария метод и по-новия. Това е така нареченото “Адаптивно продаване”.

- Какви са особеностите на адаптивното продаване? В какво се състои този подход?

- Когато използват адаптивното продаване, специалистите по продажби премоделират и разнообразяват своя подход в зависимост от:

• характера на ситуацията, в която се осъществява продажбата;

• етапа от процеса на купуване, в който в момента се намира клиентът;

• конкретните интереси и потребности на клиента по отношение на въпросната стока или услуга;

• личността и покупателните навици на клиента;

- Ефективен ли е този подход?

- Адаптивното продаване е практичен и доста ефективен метод. Изследвания са показали, че тази практика се приветства от специалистите по продажби и е доказала, че води до увеличаване на затворените сделки.

- Във вашите  лекции често обяснявате защо една продажба е успешна и защо не, оповавайки се на неврологията. Според тази наука как действа адаптивното продаване?

- Да, неврологичните изследвания за функционирането на мозъка говорят в подкрепа на този метод. Разумът и чувствата са взаимно преплетени елементи от нашия процес на вземане на решения за покупка. Адаптивното продаване е подход, който взема предвид както значимостта на разума, така и на емоциите по отношение на успешната продажба.

- Разкажете ни повече за вашата конференция в София на 26 ноември. Какво да очакват посетителите?

- На 26 ноември ще поведа хората на пътешествие от самото начало на процеса на продажба през целия път до края, където клиентът казва "да" и дава парите си на тях. Идвам в София, за да споделя силни продажбени техники, основаващи се на неврологията, които ще дадат на посетителите предимство пред конкурентите им.

Всичко за семинара, лектора и билетите, може да намерите тук.