Силата на желанието в маркетинга

Забравете от какво имат нужда потребителите. Дайте им каквото искат. Накарайте ги да пожелаят продукта ви, дори да не им е жизнено необходим. Това е най-силната повеля в маркетинга на днешния ден.

Брандингът и рекламата изместиха нуждата. Психологията сега е цар. Тя властва над усещането за физическа, житейска, ежедневна нужда от удовлетворяване на потребности.

„Да бъдеш бранд е това, което те разграничава от конкурентните и създава много по-силна връзка с клиентите ти”, коментира в онлайн колонка на списание Entrepreneur Джим Джоузеф – президент на нюйоркската комуникационна агенция Cohn & Wolf. Ето какво още посочва той:

Има основна разлика между напредването в маркетинг усилията и същинското превръщане на фирмата в бранд. Ако искате да бъдете бранд, а това трябва да е крайната ви цел, е важно да разберете разликата между нуждата и желанието на потребителите.

Нуждата. Тя се удовлетворява от практическа полза – факт или рационален принос от компанията ви. В най-общ план повечето конкуренти във всяко поле доставят приблизително едни и същи функционални ползи. Всички те отговарят на нужда. Могат да го правят. Всъщност, ако не можеха, не биха били в бизнеса, нали? Удовлетворяването на нуждата не разграничава един бизнес от друг. Тя е важна само за навлизането на пазара.

Желанието. За да бъдете наистина успешни в бизнеса потребителите ви трябва да се придвижат психологически и емоционално над нуждата продуктът или услугата ви да им послужи и всъщност да ги пожелаят. Желанието е това, което ги кара да избират един бранд сред останалите. То е факторът, което ще ви различи от конкурентите и ще ви превърне в марка.

То е емоция. Когато една компания се докосне емоционално до потребителите си, тя се превръща в бранд. Емоционалната връзка в маркетинга е със значение далеч над функционалните особености на продукта или ползите от услугата. Тя изгражда потребителска лоялност. Емоционална полза стои над практическата. Това може да се докаже с простичък, но показателен пример – изборът на фланелка. Всички си купуваме фланелки, за да ги носим облечени навън. За някои обаче този избор е свързан и с емоционалната полза от усещането, че си някакъв – обличайки дадена марка, можеш да се почувстваш по-млад или член на дадена социална група.

Колкото и качествени да са стоките ви, за да се придвижите напред, трябва да накарате потребителите да ви пожелаят.