Съвет за милион долара

Продажбата е игра с определени правила. В тях се включват зрителни и вербални знаци, увереност в котакта с клиента, външен вид и някои дребни детайли, като това да носиш химикалка например. 

Грант Кардоун, дългогодишен търговец, споделя в сайта на сп. Entrepreneur своите полезни практики и препоръки, насочени към хората, които се занимават с продажби и ежедневно работят с клиенти. Нарича ги "Моите 10 заповеди, преди да затворя продажбата". Ето ги, плюс още два в допълнение:

        1. Докато сключвате сделката, останете седнали. Правилото е: представете продукта, услугата или идеята на крака, но винаги преговаряйте седнали. Дори потенциалният клиент да се изправи, вие останете седнали - ако го последвате и също станете, човекът отсреща добива впечатлението, че нещо се е променило. Това го мотивира да излезе от процеса на преговорите.

        2. Винаги показвайте предложението за покупка в писмен вид. Хората често не вярват на това, което чуват, но вярват на каквото виждат. Винаги имайте под ръка бял лист хартия или тефтер за писане.

      3. Комуникирайте ясно. Никой не гласува доверие на човек, който не може да общува ясно, разбираемо и уверено. Упражнявах се, използвайки видеозаписи в продължение на години и след това ги пусках отново и отново, за да се убедя, че комуникацията ми съответства на намеренията ми.

  4. Гледайте хората в очите. Това умение се добива с практиката. Ако искате да ви повярват е от жизнено важно значение да установявате визуален контакт с клиента. Така показвате интересът си към него, но също и увереност в себе си, в продуктите ви, в услугите ви и в това, което предлагате.

5. Винаги носете химикалка. Спомням си веднъж как приключвах сделка и се протегнах за химикалката ми в сакото, но нея я нямаше. Клиентът, който и без друго бе доста разколебан през цялото време, прие това като знак от съдбата, че не бива да подписва и се отказа. Бях съкрушен. Сега не тръгвам където и да е без моя „меч” в ръка. Всички договори изискват мастило за подписите. Винаги разполагайте с химикалка, дори и две, за всеки случай.

6. Използвайте хумор. Всеки вид хумор, който може да накара човека да се чувства добре, вдъхновен или полезен винаги е подходящ в процеса на преговорите. Всеки обича да му разказват забавна история. Освен това хората са по-склонни да вземат решения, когато не са чак толкова сериозни. Ще затворите повече сделки, ако успеете да озарите клиента си и да го накарате да се разсмее.

7. Попитайте още веднъж. Ако успеете да намерите друг начин, по който да заобиколите отказа и да установите отново преговори, ще сте най-големият търговец. Не е невъзпитано да се упорства. Това е знак на успех и просперитет. Това, че продължавам да търся друг начин да получа „да”, след като са ми казали „не”, не означава, че не съм слушал. Това означава само, че съм по-сигурен в убеждението си, отколкото в убеждението на отсрещната страна.

8. Останете с купувача. Всеки път, когато оставите клиента, за да проверите нещо, създавате усещане за несигурност и съмнения в ума на хората.

9. Винаги се отнасяйте към клиентите като към купувачи. Без значение от обствоятелствата: няма пари, няма бюджет, няма човек, който взема решението – винаги се отнасяйте към човека отсреща като към купувач. Аз винаги оглеждам хората за белези, които сочат, че са купували в миналото. Часовникът, ризата, костюмът, колието, автомобилът, който карат, кредитът, който имат - всички тези детайли са доказателство, че те могат да харчат и си имат своя история на покупките. (както всеки човек.). Винаги си казвам: „Всеки купувач е купувач. Третирай ги като купувачи и те ще станат такива”.

10. Бъдете уверени. Винаги вярвам, че можем да постигнем споразумение, независимо какво купувачът или тези около мен ми казват. Този начин на мислене – да знаеш, че ще се получи – изисква да елиминирате цялата негативност от околната ви среда.

 11. Бъдете позитивни. Независимо как ви отговаря човекът отсреща .

 12. Усмихвайте се. Това е свързано не само с гледната ви точка. То е физическа манифестация. През следващата седмица се упражнявайте да се усмихвате във всяка ситуация, в която попадате. Правете това, докато добиете възможност да се карате с усмивка, да не се съгласявате и да преговаряте, докато се смеете. Така ще затворите продажбите с усмивка. Забелязали ли сте, че успешните хора се усмихват през цялото време? Не е защото са успешни, а заради начина, по който са станали такива. Това е съветът за милион долара: Усмихвайте се!

Съвети на Грант Кардоун, публикувани в сайта на сп. Entrepreneur