Теоремата на умния потребител

Всеки потребител притежава три вида активи, за които бизнесът се бори: внимание, време и пари. Това са трите най-ценни капитала, с които човек разполага и които той може да вложи в продукт или услуга.

Понякога влага само единия. Например вниманието си. След това може да не разходва от другите два (време и пари). Тогава явно рекламата на компанията работи, но ценовата оферта не е приемлива или продуктът не е добър. А може би има и друга причина да не се достигне до крайната фаза, в която клиентът отделя от парите си и купува. Във всеки случай, всяка компания се стреми да се добере до възможно повече от тези активи. Да спечели от тях. 

Това гласи теория на Кумар Сравастава, разказана на онлайн страниците на американското списание Entrepreneur. Авторът е продуктов мениджър по професия. Работи за Apigee в САЩ, която предоставя на бизнеса в страната интерфейс за компютърно програмиране на приложения (APIs).

Той припомня, че хората разходват първия от трите си активи – вниманието – като го насочват към маркетинг съобщението. Те отделят от него за комуникации с бизнеса или като наблюдават реклама. Някои маркетинг анализатори смятат, че вниманието е най-ценният и най-труден за завоюване капитал на хората. Живеем в среда, в която трудно се фокусираме и сме ежедневно атакувани от стотици маркетинг съобщения, реално и виртуално.

След като похарчи от вниманието си, потребителят се ориентира към вземането на информирано решение - да купи ли или не. То ще определи следващите стъпки от поведението му на пазара.

Ако си позволим да гледаме на хората като пазарни единици, които генерират потребление, бихме могли да кажем, че те най-често отделят от времето си да мислят за бъдещата си покупка, да търсят информация за нея и за предложения на конкуренцията, да се образоват за продукта, да търсят отзиви за него сред близки и познати. След като го купят, влагат време да се научат да го използват.

Третият им актив - парите - се описва изчерпателно с едно изречение – те плащат за продукта или услугата, която производителят предлага.

Моделът внимание-време-пари предлага рамка, която дава основание на всеки съвременен бизнес да предприема стъпки за подобряване на дизайна на продукта и на изживяването на крайния потребител, смята авторът. Според него днес най-много печелят на пазара тези продукти, които имат красив дизайн и карат хората да се чувстват по-умни и по-хитри. „Колкото по-ефективно могат потребителите да харчат ценните си внимание, време и пари, толкова по-умни се чувстват. Колкото по-умни се чувстват, докато взаимодействат с продукта, толкова повече го обичат. Наричаме това теоремата на умния потребител“, пише Сривастава.

Така например Facebook осигурява платформа за комуникация, която спестява време и в която разполагаме с обширен указател от контакти. Това е една от причините социалната мрежа да е ценна. То е нещо полезно, отвъд показността в нея, която я прави изкушаваща. Отвъд видимото и дизайна. То е услуга, която би липсвала на всеки, унищожил Facebook профила си. Защото му спестява време. Прави комуникацията му с другите по-бърза. Кара го да чувства, че живее по-умно, по-хитро. И е безплатно – спестява от единия от трите ни ценни ресурси, парите. Доколко потребява от вниманието ни и колко ценно е то, спрямо другите ни два капитала, оставяме да прецените на вас.