В спокойната среда на сравнително малкия и леко изоставащ eCommerce пазар на България не си даваме сметка, че онлайн продажбите се развиха и стигнаха много по-далеч, отколкото си бяхме представяли преди 10, че дори и преди само 5 години.

Вече не си купуваме предимно дрехи или техника, а резервираме хотели и екзотични почивки, билети за събития, обучения, дигитални продукти, даже застраховки, автомобили и имоти.

Онлайн пазаруването е социален феномен, който дефинира поведението на цели поколения. За хората под 30 години това е традиционната форма на купуване, а отиването до физическия магазин е по-скоро разнообразие, което невинаги е с позитивен знак.
Ковид пандемията само засили тенденцията за все по-трудно общуване между хората на живо, в нормална за човека среда, като прехвърли все по-голям фокус върху онлайн комуникацията, самоизолацията, отчуждаването и нуждата „да пазаруваш“ от вкъщи, за да избегнеш тълпата.

Може би не всички попадат в този профил, но данните са красноречиви – онлайн пазаруването е новият начин на консуматорското общество да получава още и още допамин от дивана в уюта на дома, и то със скорост и обеми, невиждани досега.

Малко данни, подкрепящи написаното по-горе: Amazon отчете приходи от 187,8 милиарда долара за четвъртото тримесечие на 2024 г. За сравнение приходите на Walmart за същото тримесечие са 180,5 милиарда долара. Така за пръв път лидерът в онлайн търговията изпревари лидера в retail сегмента в САЩ, като бележи повратна точка за онлайн пазаруването.

Безспорният хегемон в онлайн продажбите е Китай – със своите 3,85 трилиона долара продажби за 2024 г. Според Световния икономически форум това са почти 50% от общите онлайн продажби на глобално ниво, като Пекин вече отчетливо определя ключовите тенденции в сектора. Със своята агресивна експанзия китайските онлайн търговци създават нова, по-конкурентна и иновативна среда, в която традиционно по-бавните и малки локални играчи от Европа трябва да еволюират, преди да бъдат изядени от азиатските си конкуренти.

Какво е важно да знаем, за да останем конкурентоспособни като търговци през 2025 г.?

Влиянието на глобалните играчи и т.нар. cross-border търговия ще става все по-отчетливо и видимо. Краткосрочните ефекти за крайните потребители включват намаляване на цените на определени групи стоки, повече разнообразие и по-добра цялостна услуга. Как можем да останем конкурентоспособни? Темата е дълга и комплексна, но отговорите не са чак толкова много и не са чак толкова сложни за формулиране: с по-добро качество, изграждане на силен собствен бранд, перфектна услуга с фокус върху клиентското преживяване, по-голяма персонализация.

Добрата новина е, че навлизането в онлайн продажбите и постигането на високо ниво на технологична готовност, автоматизации и персонализация е по-лесно от всякога. Битката между основните играчи в сферата на e-commerce инфраструктурата води до по-голяма достъпност, демократизация и взаимосвързаност между продуктите и в крайна сметка, до по-добри онлайн магазини с по-ниски инвестиции за стартиране. Това превръща онлайн продажбите в новата популярна форма на предприемачество сред хората между 18 и 35 години.

Топ 5 тенденциите, които ще оформят онлайн търговията през следващите 3–5 години?

Изкуственият интелект и неговите безброй приложения в ежедневната работа на всеки онлайн търговец. От създаването на по-ангажиращи текстове и послания за продажба, продуктови описания и визуализации до цялостно заместване на процеси и екипи – в сферата на обработване на поръчки, отговаряне на въпроси на клиенти, маркетинг екипи и администрация.
С въвеждането на AI решения – инсталирането на AI чатботове, използването на системи за показване на съдържание според клиентските предпочитания и поведение и др. – онлайн търговците увеличават (в някои случи дори в пъти) процента на конверсии (посетители, превърнали се в купувачи), успяват да продават повече (ръст в AOV, или средният паричен размер на кошницата), да намалят процента върнати пратки, да намалят натиска върху съпорт екипите си, да редуцират разходите си за администрация и много други.

От AI печелят и крайните потребители, които получават по-добра услуга на по-ниска цена, и собствениците на магазини, които редуцират разходите и оптимизират приходите си, без да ощетяват клиентите.

Може би се питате какво липсва в уравнението? Да, със сигурност в този процес определени роли и професии ще бъдат заменени от технология. Ще има процес на пренареждане и преквалификация на голяма част от хората в сектора – тези, които няма да могат да се съревновават с изкуствения интелект и неговата производителност и надеждност.

Conversational Commerce, или търговия чрез разговор

Това са нови форми и канали на онлайн продажби, които са много по-близки до човешкия начин на мислене и поведение.

Вече има примери за успешни модели за търсене според нуждите на потребителите, които те изказват в свободен текст и получават съвсем конкретни отговори и продукти. Този тип търговия се случва там, където са потребителите – директно в чатовете в социалните мрежи, платформи за комуникация като WhatsАpp и Viber, дори с SMS.

Social Commerce, или използването на социалните мрежи като основен инструмент и канал за търговия

Очаква се приходите от „социалната търговия“ да достигнат 1,69 трилиона долара през 2024 г., като социалните мрежи интегрират безпроблемно откриването на продукти, маркетинга чрез инфлуенсъри и възможностите за плащане директно в някои платформи. Демонстрациите на продукти на живо, или т.нар. Live Shopping, презентации и изживявания с добавена реалност стават все по-популярни дори на българския пазар.

Докато през 2023-та примерите бяха единици – предимно на големи международни marketplace-и, които имат огромна база клиенти и маркетингови бюджети, с които успяват да създадат hype, или огромен интерес за съответно Live събитие, то през 2024 и 2025 г. много по-малки играчи намират успешната формула, особено в TikTok, където форматите и аудиторията позволяват по-нестандартни идеи и по-голям органичен ръст сред потребителите.

Абонаментни модели (Subscription models), повтарящи през определен период продажби на продукти или услуги

В България все още единици бизнеси успяват да реализират успешно подобни модели, тъй като пазарът не е достатъчно голям за определени стоки и услуги. Например в Англия от над 10 години има подобни услуги за продажба на джин и тоник, като всеки месец (или седмица) клиентите получават специална кутия с различен бранд алкохол и тоник.

В България наблюдаваме модели предимно в сферата на козметиката, но очаквам ръст и в други ниши, където потреблението традиционно е голямо и може да бъдат направени значителни икономии от мащаба при подобна прогнозируемост на обема продажби.

Модели за бърза търговия, или т.нар. Quick Commerce

Това са модели, при които основната добавена стойност за потребителите е бързината на получаване на поръчаната стока. Това най-често са стоки от първа необходимост, храна, алкохол, но и луксозни стоки, за които потребителите са готови да платят премиум цена, но да ги имат на разположение изключително бързо. В България вече има големи международни платформи, които оперират успешно, но все още много малка част от ритейл сегмента участва или предлага подобни опции. Очаквам в следващите години това да се промени.

И една „бонус“ тенденция, която е изключително силна в определени западни пазари – пазаруването с мисъл за природата

В скандинавските държави например екологичните практики се превръщат в основно изискване, а не просто в конкурентно предимство. Расте търсенето на устойчиви опаковки, въглеродно неутрална доставка и етично снабдяване. Също така инициативите за кръгова икономика и пазари за стоки втора употреба печелят все по-голяма популярност. Марките все повече акцентират върху прозрачността на своите усилия за устойчивост, като изграждат доверие сред потребителите и допринасят за по-екологична бизнес среда.

Въпреки всички новости и тенденции, които можем и трябва поне да тестваме, основата на търговията остава сравнително непроменена. За изграждането на успешен онлайн магазин най-голяма тежест имат максимално доброто съотношение между цена и качество на предлаганите продукти или услуги, удобството за потребителя на всички нива – от поръчка и доставка до следпродажбен сервиз и най-важното, грижа за потребителите с идеята за постигане на дългосрочен успех, а не краткосрочни продажби.