Business Signature БРОЙ /// Мениджър 03/2024

За успеха и ръста на онлайн платформите на Movio Logistics разговаряме с Рангел Рангелов, търговски директор в компанията, част от VM Finance Group, който отговаря за е-commerce бизнеса и дистрибуцията на продуктите на Mars в България. Той има богат управленски, търговски и маркетингов опит в областта на бързооборотните стоки, натрупан в български и международни компании.

Какви са новите тенденции и делът на онлайн пазаруването в България и по-специално в сегментите „Напитки“ и „Храна за животни“?

На първо място като тенденция бих отбелязал нормализацията в онлайн търговията, визирам по-спокойните нива на ръст след изключителния ѝ бум през периода 2021–2022 г., когато в България имахме ръст от над 30%. За 2023 г. очакваният ни ръст е от около 20%, което е свързано със завръщането на купувачите към традиционния начин на пазаруване във физическите магазини. Другите основни тенденции са технологични, разбира се – навлизането на изкуствения интелект, big data, виртуалната реалност. Делът на онлайн пазаруването в България е все още нисък в сравнение с другите страни в ЕС. През последната година в България 53% от онлайн потребителите са закупили стока или услуга онлайн, докато в няколко държави от Западна Европа този индикатор е над 90%.

Какви са най-големите предизвикателства, които срещна бизнесът ви в e-commerce сегмента през изминалата година и какви стратегии прилагате, за да ги преодолеете?

Най-голямото предизвикателство за нас е това, че близо 50% от нашите годишни приходи се реализират концентрирано в три месеца от годината около Коледа и Великден, които традиционно са силни за търговията, и по-специално най-силни за консумацията на напитки. В допълнение, купувачите стават все по-чувствителни по отношение на търсенето на най-добрата цена и отделят време онлайн, за да проучват и откриват най-добрите оферти. Ясно виждаме тези ефекти по време на двата най-значими промоционални периода през годината, когато впрягаме целия си наличен ресурс да обработим навреме хилядите поръчки за нашите клиенти. Стратегията ни е да създаваме нови поводи и промоционални кампании, чрез които да десезонизираме продажбите си и по този начин да подсигурим перфектно обслужване на нашите клиенти целогодишно. Например през септември 2023 г. реализирахме голяма кампания „Обратно в ритъма на града“, като предоставихме на нашите потребители атрактивни предложения извън традиционните празнични периоди.

Какви са предимствата на бизнеса на drinklink.bg и zoolink.bg в сегментите, в които оперират?

И в двете ни платформи можем да се похвалим, че предоставяме изключително богато портфолио, така че да може да посрещнем нуждите на всеки един потребител. Към настоящия момент имаме активни общо над 5000 артикула на двата уебсайта. В допълнение, регулярно през годината на drinklink.bg предлагаме ексклузивни напитки – внимателно подбрани шотландски малцове, специално бутилирани за българския пазар. Друго, с което може да се похвалим, е, че имаме опция за доставка до всяка точка на България в рамките на 24 часа всеки работен ден.

Във времена на бързо променящи се технологии каква е ролята на иновациите в e-commerce бизнеса? Каква е важността на персонализацията в e-commerce стратегията ви?

Изкуственият интелект навлиза най-бързо и се прилага в множество аспекти на онлайн продажбите. В drinklink. bg например имаме интегриран софтуер, който чрез AI персонализира потребителското преживяване и навигира клиента през целия му път от началната страница до кошницата, като предлага индивидуализирани продуктови предложения, релевантни за всеки потребител. По този начин нашият посетител прекарва качествено време на уебсайта и може да се фокусира върху съдържание и продукти, които отговарят на неговите интереси и нужди. В допълнение, AI софтуерът ни генерира подсещащи мейли за незавършени покупки, напомня за регистрация и подбира подходящи предложения при e-mail маркетинг. Kакви са стратегиите за увеличаване на клиентската лоялност в e-commerce сектора? Нашата стратегия е да бъдем не само електронен магазин, но и платформа, която потребителите да ползват като надежден източник на информация, ангажирайки ги с интересно съдържание. В drinklink. bg поддържаме блог, където може да се открие разнообразна продуктова информация, както и статии на популярни и доказани специалисти и инфлуенсъри.

Каква е стратегията на Movio за подобряване на клиентското преживяване?

Консуматорското преживяване започва от началната страница и продължава до самата доставка, получаването и дори консумирането на поръчания продукт. За да се развиваме постоянно, събираме обратна връзка за удовлетвореността след всяка една поръчка. На месечна база имаме хиляди оценки и стотици коментари, като адресираме всеки един, който съдържа оплакване или препоръка. Може да се похвалим с над 95% клиентска удовлетвореност от десетки хиляди оценки всяка година.

Кои са успехите, които постигнахте през изминалата година?

Най-големият успех за нас е стартът на zoolink. bg през 2023 г. – втория ни електронен магазин след drinklink.bg. Zoolink. bg е електронен магазин за храни за животни, аксесоари и козметика с многообразие от продукти с доказан произход. Не мога да пропусна и реализирането на новата ни маркетингова концепция, която създадохме с нашите партньори от A-Team. Гордеем се с постигнатите резултати на DrinkLink и мога да споделя, че за последните 3 години успяхме почти да удвоим своя бизнес. Една от основните ни тактики е активно да предлагаме и промотираме огромно разнообразие от премиални продукти във всяка една категория на високоалкохолните и безалкохолните напитки, вино и кафе. В допълнение, поддържаме и множество марки и продукти, които предлагаме ексклузивно за българския пазар. През 2023 г. наблюдавахме изключително представяне в премиалния сегмент на категорията „Текила“, една доскоро малка и нишова категория за България. Водещият текила бранд се нареди на шесто място в общите ни продажби, като средната стойност на бутилка беше над 380 лв.

Споделете повече за новата маркетингова концепция на Drinklink, какви са фокусът и целта на промяната?

Новата комуникационна кампания на DrinkLink стартира през 2023 г. с основното послание „Перфектната напитка на един клик“. Тя разкрива духа на марката DrinkLink – да доставяме наслада и безценни моменти на нашите потребители. Мисията на DrinkLink винаги е била да предоставяме голямо разнообразие и надеждна доставка в точния момент, за да може нашите клиенти да бъдат удовлетворени и успешни с идеалната за тях напитка. Кампанията е разработена съвместно с нашите партньори от A-Team с изцяло локална идея и реализация. Снимките на кампанията бяха направени в самия център на София, където нашите герои се наслаждават на залеза над Витоша с перфектната напитка в ръка.

Каква е ролята на мобилните устройства във вашия e-commerce бизнес?

Все по-голяма част от трафика към сайтовете ни се реализира през мобилни устройства. През 2023 г. достигнахме 77% посещаемост на сайтовете ни от мобилни спрямо 23% от десктоп устройства. Към момента сайтовете ни са разработени така, че да адаптират дизайна си оптимално за всяко едно мобилно устройство. Трябва да се отбележи обаче, че все още отчитаме паритет по отношение на стойността на поръчки между мобилни и десктоп устройства, където съотношението е 53% към 47%.

Какви са вашите прогнози за бъдещето на e-commerce сектора?

Очаквам да видим приложението на AI по отношение на още по-прецизно персонализиране спрямо клиентите – например при генерирането на индивидуализирано съдържание и реклами, динамичното ценообразуване и оферти спрямо всеки отделен потребител. Очаквам чатботовете да бъдат дотолкова усъвършенствани, че да не могат да бъдат различени от истински човек, както и още по-голямото налагане на видео форматите при рекламата, а също и масовото приложение на виртуалната реалност. Всички те предлагат значително по-интерактивно преживяване за потребителите и им дават възможност много по-добре да визуализират продуктите преди покупката.

Каква е връзката между e-commerce и социалните медии?

Близо половината от населението по света ползва регулярно социалните медии, така че не е изненада, че бизнесът ги използва като територия, на която да споделя съдържание и да рекламира активно. Социалните медии играят стратегическа роля в електронната търговия, и то не само заради рекламите в тях. Например даден продукт може да стане изключително популярен в социалните мрежи, което да доведе до огромен ръст на търсенето му. Ние активно използваме социалните медии като канал за комуникация и промотиране на предложенията си. Нещо интересно, което реализирахме през 2023 г., са видео дегустации, създадени от един от водещите уиски експерти в България Младен Василев.