Стратегии за водене на преговори, когато другата страна има предимство

Независимо дали отивате на интервю за работа или се опитвате да сключите сделка с нов клиент, договарянето на по-добри условия може да бъде истинско предизвикателство. Някои хора се справят много добре с поставянето на ясни искания и извличането на максимума от всички преговори, но други не са особено ефективни в тази сфера.

Но дори ако човекът от другата страна на масата за преговори има предимство, вие все още имате някаква власт, казва Сет Фрийман, който преподава управление на конфликти и преговори в Stern School of Business към Нюйоркския университет и School of International and Public Affairs към Колумбийския университет.

„Ако смятате, че сте в неблагоприятно положение при преговорите, не бързайте да влизате в стаята. Има неща, които трябва да се случат преди това“, категоричен е той.

В книгата си „Tools to Turn the Tide: A Step-by-Step Playbook for Empowered Negotiating“ Фрийман споделя няколко инструмента, които можете да използвате, за да повишите своята увереност и да подобрите позицията си в преговорите. Тези три могат да бъдат особено полезни, ако искате да имате влияние, но ви липсва авторитет:

Три малки думи

Той нарича първия инструмент „три малки думи“, които са „интереси“, „факти“ и „варианти“. Започнете, като разберете какви са интересите на другата страна - защо искат това, което искат. След това отделете време, за да се запознаете с фактите за това какво се случва с другата страна или в индустрията като цяло. Последно, погледнете отвъд исканията на другата страна, за да си представите творчески варианти - решения, които могат да задоволят и двете страни.

Ако например отивате на интервю за работа, разберете каква е средната заплата, която получават хората със сходно ниво на квалификация. Разберете, защо компанията назначава нови служители в момента – може наскоро да е привлякла нов клиенти и да увеличава персонала си, за да го обслужва. Ако заплатата, която ви се предлага, е средната за позицията и опита, които имате, може да поискате бонус, ако екипът изпълни определени етапи.

„Една от най-убедителните причини да използвате трите малки думи е, че те ви помагат да бъдете нещо, което често изглежда невъзможно: силен и мил“, казва Фрийман.

I FORESAW IT

Макар че трите малки думи могат да помогнат, Фрийман споделя и един по-холистичен инструмент, които нарича „I FORESAW IT“ (предвидих го)

„Всяка буква означава въпрос, на който квалифициран преговарящ отговаря, преди да влезе в стаята“, казва той. „Първите три букви са интереси (I), факти (F) и варианти (О). Останалото е предназначено да ви помогне да видите ситуацията от други гледни точки“, добавя Фрийман.

• „R“ е за разбирателство (rapport), реакции (reactions) и отговори (responses), така че можете да зададете добър тон и да се подготвите за съпротива.
• „E“ е за емпатия (empathy) и етика (ethics), което ще рече, че се поставяте на мястото на другия и обмисляте потенциални етични дилеми.
• „S“ за настройка (settings) и планиране (scheduling), което включва решение за това кога и къде ще преговаряте (като например намиране на неутрално място).
• „А“ означава алтернативи (alternatives) на споразумението – потенциални варианти, които имате, , ако не сключите сделка.
• „W“ зa who – кой друг може да повлияе на резултата.
• „I“ за independent - независими критерии, като например информация от честни и надеждни източници
• „T“ за теми (topics), цели (targets) и компромиси (trade-offs) - таблица, която дестилира вашето основно обучение във формат с един поглед.

Контролен списък

Успешните хора разчитат на редица инструменти за гарантиране на добро представяне под напрежение. Фрийман казва, че един такъв мощен инструмент е контролният списък, който помага при преговорите, като предоставя рамка. Това е „Т“ в инструмента „I FORESAW IT“.  За да създадете контролен списък, Фрийман предлага да направите четири колони, които включват „теми“, „цели“, „компромиси между темите“ и „компромиси в темите“.

Темите са дневен ред, който ви помага да оформите какво ще обсъждате и какво не. „Един от начините да оцелеете и дори да процъфтявате, когато се чувствате безсилни, е да промените обхвата на преговорите, като стесните или разширите дневния ред“, казва Фрийман.

Целите ви помагат да зададете диапазон и първа оферта, включително най-добрия възможен сценарий за, както и  този, при който трябва да си тръгнете. В колоната за компромиси между темите подредете приоритетите си. И накрая, компромисите в рамките на темите са начинът, по който излизате задънената улица, като се фокусирате върху вариантите.

„Темите са калъпът - частта, която оформя останалата част от задачата“, казва Фрийман. „Цели ви помага да постигнете благоприятно за вас разпределение. Последните две колони ви помагат да разширите пая творчески. Писането на контролен списък подобрява вашата осведоменост за ситуацията, облекчава психическото ви натоварване и бързо ви дава насоки и избори, които могат да подобрят вашите резултати“, обяснява Фрийман.

……………………….

Стефани Воза за FastCompany.com

Редактор: Георги Георгиев