Когато преговорите не вървят във ваша полза

При всички преговори има печеливши и губещи. Макар че целта е и двете страни да си тръгнат с мисълта, че са спечелили, има моменти, когато загубата недвусмислена.

„Твърде често преговарящите не разбират намеците, че са напът да загубят, докато не стане твърде късно“, казва Келд Йенсен, автор на „Negotiation Essentials: The Tools You Need to Find Common Ground and Walk Away a Winner“. „Определено искате да сте този преговарящ, който държи кормилото.“

Няколко червени флага показват, че вие ​​не водите преговорите, а сте на седалката да шофьора, казва Дженсън. За щастие, има начин да ги разпознаете и да коригирате курса на време.

Другата страна определя дневния ред

Преди да започнат каквито и да било преговори, Дженсън казва, че всички страни трябва да се споразумеят за дневен ред. Дневният ред трябва да включва правилата и структурата на срещата. Може също така да включва установени стойности, както и всякакви потенциални променливи. Ако другата страна вече е пуснала дневен ред, без да ви е поканила да участвате в неговото определяне и създаване, спрете преговорите и поискайте почивка.

„Излезте и проучете дневния ред, който партньорът въвежда“, казва Дженсън. „Внимателно прегледайте елементите и подгответе въпроси за тях. Ако продължите преговорите въз основа на дневния ред на другата страна, вие вече изоставате по точки, защото приемате техните правила на играта“, добавя той.

Другата страна контролира потока

Друг знак, че ще загубите преговори, е ако другата страна поеме инициативата и контролира разговора. Въпреки че това генерализация, когато вашият събеседник определя коя променлива да бъде договорена, вие сте в неизгодно положение.

Това е друг момент да поискате почивка, за да прекъснете потока на действието. Дженсън казва, че стратегията е подобна на спорта, когато отбор изисква тайм-аут. „Треньорът може да извика тайм-аут не само за да замени играчите, но и за да направи стратегия“, казва той. „Понякога това е средство за прекъсване на потока на другия отбор“.

Другата страна задава всички въпроси

Типът разговор, който водите, също може да покаже коя страна печели. Вашият събеседник постоянно ли ви задава въпроси и избягва ли да отговаря на вашите? Ако предавате информация и не получавате нищо обратно, това е знак, че изоставате в преговорите.

„Един от начините, по които можем да поемем инициативата и да си върнем част от силата в преговорите, е като задаваме повече въпроси на ответната страна“, казва Дженсън. „Това е много прост инструмент, който много преговарящи пропускат, защото смятат, че ако не говорят, нямат контрол. Страхотното при въпросите е, че когато питам нещо събеседника си, аз го принуждавам да започне да говори и да ми даде информация. В преговорите информацията е цар. Този, който получи най-много информация, ще спечели“, категоричен е той.

Другата страна представя първоначалната оферта

Дженсън твърди, че при преговори човекът, който пръв направи предложение, получава полза, която се нарича „ефект на котвата“.

„Тенденцията е да обикаляме около представеното предложение“, казва той. „Това е знак за поемане на отговорност за преговори.“

Ефектът на котвата е мощен, когато котвата се възприема като достоверна или разумна. Ако е в съответствие с пазарните норми, трудно бихте могли да направите силен аргумент срещу нея.

„Ако вашият събеседник направи първата оферта, възвърнете контрола, като задавате въпроси, за да научите повече за офертата и да намерите решение как да отговорите“, казва Дженсън. „Не спорете. По-продуктивно за преговорите е да запазите спокойствие и да мислите рационално“, добавя той.

Подготовката е ключова

„Твърде много хора или не отделят време да се подготвят, или не знаят как да го направят“, казва Дженсън. „Когато се качите на самолет, ще видите пилотите да седят в кабината с контролен списък. Те може да са летели с този самолет 2000 пъти преди, но го правят, защото ако пилот забрави да натисне един бутон, потенциално могат да загинат 140 души“, добавя той.

Въпреки че няма сериозна вероятност някой да умре при преговори за заплата, липсата на подготовка със сигурност може да ви струва пари. Дженсън съветва да създадете контролен списък с това, което искате, и да настоявате за определн дневен ред. „Правя това от много години и все още има неща, които щях да забравя, ако нямах контролен списък“, споделя той.

…………....

Стефани Воза за FastCompany.com

Превод и редакция: Георги Георгиев