Изкуството да се водят преговори

Някои неща от живота се учат по трудния начин. Воденето на преговори е едно от тях.

Това е един изтощителен процес. Почувствах се длъжен да пиша за него, защото срещам много хора, които правят едни и същи грешки.

От много години преговарям за договори. Това, което научих е, че доброто отношение е най-важното нещо, което може да предложите. Ако се държите, сякаш договорът може да се осъществи, може би така ще стане. Полезно е да запазите чувството си за хумор, когато преговорите станат трудни. Трябва да поддържате положителни отношения. Това ще са хората, с които ще работите, ако договорът бъде подписан. Незнайно как, но хората забравят за това. Ако нямате много опит с договарянето, вслушайте се в следните съвети:

1. Не бързайте

Моят опит сочи, че договорите, които са набързо подписани, се оказват слаби. Повечето хора не обичат да преговарят и искат да приключат възможно най-бързо. Разбирам го, но, моля ви, не бързайте. Крайният резултат ще е много по-добър, ако изтърпите.

2. Потърсете професионална помощ

Може да зная какво искам от един договор по отношение на бизнеса, но със сигурност не зная как да го напиша така, че да защити интересите ми. Адвокатът ми винаги преглежда нещата, които подписвам. Опитвам се да върша колкото мога повече неща самостоятелно, отчасти, защото обичам преговарянето. След толкова години съм уверен в уменията си, но се нуждая от неговия съвет, защото не съм експерт по правото.

3. Винаги почвайте с предварителни условия

Предварителните условия разглеждат по-големите въпроси. Гледам на началния стадий на договарянето като на излизане на среща. До този момент, всички трябва да са щастливи! Уверете се, че сте нахвърлили само големи щрихи на този етап. Ако нямате съгласие по предварителната договореност, защо въобще да подписвате договор? Никога няма да се получи. Не си губете времето.

4. Преговаряйте стъпка по стъпка

Препоръчвам да се заемете първо с по-лесните аспекти. Дайте си тласък. Помнете, че отношението ви е от критическо значение. Ако приключите с някои неща отрано и двете страни ще са доволни. По-късно, трябва да поговорите за трудните въпроси. На този етап, разговорите ви ще вървят по-гладко, защото и от двете страни сте се посветили. Прекарали сте време да постигнете съгласие. За другата страна ще е трудно да се откаже.

5. Пресмятайте

Колко имате да губите или печелите? Трябва да имате конкретна представа. Поискайте нужната информация от партньора си, за да може да изчислите.

6. Обадете се по телефона

Всички сме получавали двусмислени имейли, от които се чудим какви са истинските намерения на подателя. Ако комуникацията ви се разпада, обадете се на човека! Не чакайте да се стигне до пълно недоразумение помежду ви. Ще разберете много по-добре ситуацията, включително кога да се отдръпнете и кога да настъпите.

7. Първият договор, който получите, не е последен

Договорът, който получите, ще бъде много различен. Не се паникьосвайте. Това е просто начална точка. Всичко може да бъде договорено. Ако нещо не разбирате, питайте за разяснение. Ако не сте съгласни, помолете да обсъдите. Обсъждането на един въпрос, а не поправките на отпечатания документ отново и отново. Възползвайте се, ако партньорът ви позволи на адвоката ви да включи думите, които искате в договора.  

8. Намерете някого за ролята на „лошото ченге”

Някои хора се чувстват неудобно да говорят направо. Един партньор може да ви е от полза. Моята съпруга е моят партньор. Консултирам се с нея преди да предприема нещо. Хората, с които преговарям знаят това. Казвам им, че първо трябва да я питам или, че нещо не я устройва. Много компании намират някого да играе „лошото ченге”, защото работи добре!

9. Бъдете разумни

За да сте разумни, трябва да знаете какво означава това, така че проучете. Не забравяйте да помислите за крайната си цел. Какво точно търсите? Колко искате да провърви това партньорство? От какво сте готови да се откажете в замяна? Ако някой ви пришпорва, това е показателно да сте нащрек. Внимателно подбирайте стъпките си.  

Стивън Кий, съосновател на inventRight, за Entrepreneur.com