Бизнес по пекински

Всеки иска да стъпи на най-необятния пазар на света, но правилата на играта са сложни за разгадаване

Мениджъри масово учат китайски. Собственици на големи и не чак толкова големи компании мечтаят да стъпят на най-необятния пазар на света. Някои наистина успяват и правят големи пари. Всички гледаме към тях и мислим, че можем без проблем да им подражаваме. Това е жестока заблуда, която е струвала в годините милиарди долари. Истината е, че пътят до Китай е труден, а правилата на играта са сложни за разгадаване. Все пак има някои много важни неща, които горещо препоръчвам да изследвате внимателно.  

Тръгнете от провинцията

Когато китайския бизнес на една компания закъса, причината обикновено е в липсата на подготовка. Учудващо е колко много предприемачи решават да влязат в тази наистина невероятна страна просто защото всички  правят така.Или защото собственикът е бил силно впечатлен от Шанхай, например. Цели поколения  консултанти преживяват днес прекрасно, намалявайки загубите от подобни решения. Преди да тръгнете към Китай ви трябва задълбочен и верен анализ имате ли шанс за бизнес и какъв е той. Изпратете най-добрите си мениджъри за седмица на място, за да усетят атмосферата. Но внимавайте да не попаднат в измамния блясък на перфектните сгради и луксозните лимузини. Вместо това нека отидат в някой провинциален град, в по-долнопробен хотел, за да усетят нещо по-истинско от тази страна. Нека разгледат внимателно магазините – има ли от вашия тип стоки, как се продават и на каква цена. Нека погостуват в домовете на възрастни китайци и да разберат какво купуват, по колко и дали им харесва.

Местните фирми не са за подценяване

Страшно, много страшно е, че чужденците гледат с широко отворени очи впечатляващите ръстове на пазара. А не виждат какво се случва с конкурентите им, особено с местните. Нещо подобно се случи при бирите, където влязоха над 20 чужди компании като всяка от тях планираше да завладее поне по 15% пазарен дял. Но те попаднаха в опустушителната конкуренция на над 600 местни пивовари, много от тях субсидирани от държавата. Е, можете ли да предположите какво се случи с чужденците. Нищо не се случи, освен че загубиха колосални пари. Китай е наистина мното особено място – с огромни производства, много играчи и силна протекционистична политика. Не случайно сега много чужди фирми мечтаят единствено да смекчат поне малко загубите от стратегическите си инвестиции.

Не бързайте

Бързо в Китай по никакъв начин не значи ефективно и устойчиво. Точно обратното. Познавам един изпълнителен директор, който  каза на шефа на стратегическите си операции да задейства китайския бизнес в рамките на 6 месеца. Подобен натиск обикновено създава огромни проблеми после, защото се претупват плановете и анализите. Вниманието се отклонява от намирането на подходящ партньор към намирането на какъвто и да е партньор. Освен това късите срокове отслабват позициите при преговорите. Китаецът много добре знае как да използва срещу вас ограниченото ви време. И със сигурност ще станете от масата с далеч по-неизгодна сделка.

Семейство, клан, приятели

Сигурно заради комунистическата идеология, но китайското общество е колективистично, хората обикновено се идентифицират като част от група - семейство, клан, приятели. Затова е трудно да се постигне самоорганизирано сътрудничество,  което не е наложено отгоре по йерархичен път. Това в бизнеса се отразява по един твърде неприятен за чужденците начин -  примерно приключили преговори се отварят наново, тъкмо когато всичко вече е изглеждало уредено. Може би се чака протекция, може би има някакъв втори план. Тази схема се задейства задължително и  ако сте изглеждали твърде готови да приемете първоначалните условия. За опитния китайски мениджър това означава, че може да извоюва много повече от сделката.

Те няма да ви вярват

Има два начина да изграждате доверие. Единият е да се доверявате, докато не получите доказателство, че не бива да го правите. Другият е да не вярвате, докато животът не ви научи на обратното. Китайците трудно се доверяват, особено на хора извън техните познати. Затова бъдете готови сделките да не се изпълняват навреме, договорите да остават на хартия (още повече, че съдебната система не работи добре). Препоръчвам да се застраховате и да плащате само след доставка.

Без алкохол няма приятели

За разлика от Запада, създаването на близки приятелства в Китай е задължително, за да правите бизнес. Покрай безбройните покани за спортни и други събития, ключови за сближаванията са дългите вечери, на които се обсъжда всичко друго, освен бизнес. Алкохолът играе доста важна роля в опознаването. Научете се да пиете интелигентно. Опитните трапезни играчи отливат алкохола в чашите за вода или в мокрите хавлии, които всички добри ресторанти ще ви предложат.

Бъдете готови за всякакви номера

В преговори китайците настояват за неща, които минават отвъд допустимите за западния човек граници. Веднъж представителите на голяма американска фирма преговаряли за дистрибуцията на известна своя марка. Местните бизнесмени заплашили, че или ще получат ексклузивни права или ще използват политическите си връзки и ще направят така, че вносът на продукта да бъде забранен. В друг случай китайците напили чуждите си гости до такава степен, че на сутринта не могли да станат и да участват в насрочените преговори. За да нямате подобни инциденти преговарящите екипи трябва да се научат да пият, без да се напиват, да включват жени, които да игралят ролята на трезва глава.

Всичко се случва на върха

Решенията в една компания обикновено се вземат отгоре надолу, като в този процес участват предимно хората на върха на пирамидата. Недоверието ограничава делегирането, а контролът на всяко ниво е много голям. Мениджърите на средно ниво имат малка власт, главната им роля е да предават заповедите от върха и да гарантират изпълнението им. При преговори трява да знаете, че решението се взема на най-високото ниво. Ако срещу вас е човек от по-долните етажи трябва да сте наясно, че той само докладва на шефовете си.  

Провинцията е място за експерименти

Според общоприетите схващания Китай е силно централизирана държава, като всички ключови решения се вземат в Пекин. В действителност той ръководи малка част от това, което се случва по места. В същото време управляването на процесите по малко по-различен начин в хилядите населени места дава възможност за експерименти, от които се събира информация кое действа и кое не. Така централното правителство избира подходящите бъдещи политики. Затова често условията за бизнес са различни в различните райони.

Р. S. Ако сте прочели текста дотук и още не сте се отказали да навлезете на китайския пазар сигурно ще го направите. Няма да ви разубеждавам. Все пак това наистина е най-големият и бързо развиващ се пазар. Но бъдете готови за още много изненади.

Майкъл Уит, професор по азиатски бизнес и мениджмънт в INSEAD, статията е предоставена специално на „Мениджър”