Бизнесът не е зрелищен спорт. Не можеш само да гледаш, трябва да участваш

Заедно с един от шефовете на търговския отдел работехме по привличането на голям клиент. Усещах, че работата буксува и изобщо не върви към споразумение. Бях разтревожен. Обадих се на шефа на техния преговарящ екип и си уговорихме среща. За мен беше важно да разбера какво се бе случило и да се опитам да оправя нещата. Говорихме дълго и откровено. За себе си установих какво не правим, както трябва, и защо не отговаряме на нуждите на клиента. Някак успяхме да се разберем и да върнем нещата в правилната посока.

Извън сградата си поговорихме какви са следващите стъпки и си стиснахме ръцете. Шефът на нашия търговски екип тръгна към автомобила си. Преди да стигне до него, го попитах къде отива. „Връщам се в офиса”, отговори той. Тогава му казах: „Това, че стоиш в офиса е един от основните проблеми. Трябва да се върнеш и преди да изгладите всички останали подробности, не искам да се прибираш.” И той не се върна цели две седмици.

За мен това беше много интересен опит в търговията. Направих си някои изводи за ролята на лидера. В продажбите не е като при зрелищните спортове – стоиш встрани и викаш: „Хайде наште!” Трябва да участваш и да бъдеш лично обвързан. Става въпрос за дълги часове в офиса, за изясняване на процесите. Необходими са активен коучинг и здрава дисциплина. Трябва да се обвържеш със сделката лично. Както и особено силно да желаеш да сключиш сделката и да си свършиш добре работата. Това за мен означава да участваш в мача. А не само да си част от ентусиазираната пулика.

Дъг Еликс, вицепрезидент на IBM