Доверието е това, което продава

Вярвам, че доверието е едно от най-важните неща в света на бизнеса. Научих това още, когато започнах консултантската си кариера. По това време помагах на компаниите да стават по-добри в продажбите. Един ден бях вкъщи със съпруга си и се готвехме да излезем за обяд. Телефонът звънна. Беше шефът на нашия екип, който готвеше презентация за следващата сутрин и се нуждаеше от помощ. Помоли ме веднага да тръгна. Бях разочарована, съпругът ми сърдит, но отидох в офиса.

Оказа се, че екипът, който работи по презентацията, не е разбрал какво точно иска клиентът. И понеже аз имах добри отношения с него, ме помолиха да му се обадя и да му задам няколко въпроса. Взех бележника си, намерих телефонния номер и си зададох въпросите. Два часа и половина по-късно (толкова продължи разговорът ни), разказах на колегите си какво точно иска клиентът. Те преработиха презентацията и спечелихме конкурса. След време попитах клиента: „Защо го направи, защо ми каза всички тези неща?” А той отговори: „Защото бях убеден, че ти ще свършиш работата така, както е най-добре за нашата компания.”

Това ме накара наистина сериозно да се замисля за доверието. През годините  изследвах какво трябва да направи човек, за да спечели нечие доверие. И смятам, че най-важното е да преодолееш собственото си его и да се увериш, че се вслушваш в думите на човека отсреща, че разбираш точно от какво има нужда. А не мислиш само за това какво искаш да му продадеш.

В определен период от моя живот имах възможност да седя от другата страна на масата. Виждах как хората влизат в кабинета ми и предлагат да ми продадат различни неща. Винаги съм се учудвала каква малка част от влиянието върху решението се пада на компетентността или на думите ти за продукта.

Това е така, защото обикновено всичките ти конкуренти са точно толкова компетентни и опитни колкото и ти. А за клиентът най-важен става отговорът на въпросите: "Искам ли да работя с тези хора, мога ли да им се доверя?" В крайна сметка мисля, че доверието в бизнес отношенията е ключът към всяка сделка и към успеха по принцип. И че доверието се изгражда с общуването между двама души, в което особено важно е сходството в професионалните нива.

Джил Райдър, генерален директор по лидерство и стратегии за хората в правителството на Великобритания.