Замълчи, когато си ядосан

Едни от най-любопитните преговори, в които съм участвал като медиатор бяха между президента на Венецуела Уго Чавес и неговата опозиция.

По онова време в началото на века, много международни наблюдатели бяха разтревожени от това, че Венецуела ще стане арена на политическо насилие, което ще застраши и съседните страни.

Напрежението бе голямо. Имаше масови демонстрации, сблъсъци, опити да се запази статуковото.

Ситуацията бе трудна. В разгара на събитията имах среща с президента в девет часа сутринта в неговия дворец.

И така чаках си там – стана десет часа, после единадесет. Накрая в полунощ, ме въвеждоха в кабинета на президента, като си мислех, че срещата ще бъде между нас двамата.

Но изведнъж се озовах пред целия му екип.

Бях разговарял с някои от министрите по-рано и се обърнах към Уго Чавес: „Господин президент, изглежда, че отношенията между вас и опозицията вървят към по-добро. Струва ми се, че има определен прогрес.”

Той се хвана за думите ми и се разяри: „Какво имате предвид под това, че има прогрес?”

Седях там, слушах потока от думи и се чудех: „Какво се очаква от мен да направя?”

Реагирах така, както винаги в подобни ситуации. Просто си казах: „Хей, запази спокойствие и помни, защо си тук.”

Осъзнах, че ако приема отбранителна позиция и започна да отговарям подобаващо, няма да ми е от полза.

Няма да постигна напредък. Няма да успея да постигна успеха, който целя с президента.

И така чаках и чаках и не реагирах. След час, изведнъж, той се успокои. Обърна се към мен и с много нормален глас каза: „Ури, какво да направя?”

Това бе моят момент. Аз бях готов. Имах предложение:

„Коледа е. Нека да поискаме временно примирие. Всеки, ще може да си почине, да отдъхне, да посрещне празника и да намести мислите си. Така ще можем и ние да се фокусираме върху проблема.”

Накрая много приятелски Чавес ме покани да направя с него обиколка на Венецуела.

Какво научих от тази история: една от най-големите сили в преговорите е силата да не реагираш.

Както е казал Амброуз Биърс*: „Говори, когото си ядосан, и ще изнесеш речта, за която винаги ще съжаляваш”.

Много често правим точно това и в офиса, и по време на среща на борда на директорите. И губим.

А по време на преговори, когато се опитваме да защитим интересите си, най-страшната пречка не е другата страна. Най-голяма пречка сме ние самите. Да реагираме е съвсем естествено. Много е важно да успеем да управляваме този нормален, човешки импулс.

Обичам да използвам една метафора.

Представете си, че водите преговорите на сцена. И част от мислите ви отлитат към балкона. От там ще погледнете цялата зала и ще имате съвсем друга перспектива. Да, ще видите какво се случва в действителност.

Запитайте се: „Какви са реалните ми цели в тези преговори?”

Независимо дали те са с труден клиент или с шефа ви, или с колега, дръжте погледа си върху това, което искате да постигнете. Така няма да загубите и да си изпуснете нервите.

Уилям Ури, един от най-известните експерти по преговори в света

* Американски автор на къси разкази, сатирик, издател и журналист.

 Из книгата "14 урока за конфликтите" на "Мениджър" и Harvard