Капани в преговорите

Много преговарящи се страхуват да кажат, че имат краен срок за сделката. И грешат. Защото, като обявят времето, по-скоро улесняват, отколкото ограничават напредъка по сделката. Ето отговорите на някои въпроси, които мениджърите често си задават по време на преговори.

Добре ли е да се ползват крайни срокове при стартирането на преговори?

Когато залозите са високи, винаги има стимул за отлагане или усукване - да се види дали другата страна ще се предаде. Да се покаже, че преговорите имат краен срок, може да помогне да се разбият такива стратегии. Това поставя другата страна под същия натиск от фактора време.

Постъпвайки така, не се ли жертват властта и средствата?

Това е обичайното неправилно разбиране. То произлиза от наричаното от психолозите "самонасочено пристрастие" - склонността на хората да се концентрират върху себе си за сметка на разбирането на другите. Ако имате твърд краен срок, лесно може да се увлечете от натиска, който той оказва върху вас, и да отстъпите по-бързо. Вие губите от поглед факта, че крайният срок притиска и другата страна. Кажете: "Слушайте, ако не можем скоро да стигнем до споразумение по този въпрос, ще трябва да се обърна към конкурента ви, защото имам чувството, че той също проявява интерес".

Какъв е рискът от използването на условен краен срок?

Ако не се отнасяте към вашия краен срок като към действителен, рискувате да загубите доверие. Преговарящите често налагат условни крайни срокове и заплашват да си отидат, ако не получат това, което искат, в определеното време. Рискът от отправянето на празни заплахи е, че може да не успеете да продължите с тях.

Дон А. Муър, доцент в бизнес факултета “Тепър” към университета “Карнеги Мелън”