Огледалото - невидимият съюзник при преговори

Ако не контролирате езика на тялото си, няма значение колко сте се готвили за преговорите, смятат редица американски предприемачи, между които Кени Нгуен от Big Fish, Дани Бойс от Speek и Джордан Флигел от CoachUp.

Успешните преговори са нещо много повече от това просто да кажете правилните фрази. Интелигентното използване на езика на тялото е ключова бизнес тактика, която се изучава от години. Ето и съветите на предприемачите за това какво трябва да правим по време на преговори, споделени чрез сп. „Инк”.

1. Повтаряйте огледално движенията на другия

Огледалното повторение означава да възприемете езика на тялото, интонацията на гласа и поведението на събеседника. Това изгражда чувство за хармония между вас. Ако например събеседникът ви е дълбоко заинтригуван, той или тя ще се наведе напред и ще следва движенията ви. Ако видите, че се обляга назад и скръства ръце, намерете начин да върнете потенциалния си партньор в позитивна позиция на тялото, защото това означава твърдо „Не!”. Попитайте: "Какво не е наред?" 

2. Кимайте

Президентът на САЩ Барак Обама използва следната тактика. Дори когато спори или е остро критикуван, той кима с глава и поддържа контакт с очи. Когато правите същото по време на преговори, разсейвате напрежението и провокирате събеседника да застане на ваша страна, дори и да спорите разгорещено.

3. Следете ръцете си

Когато хората са нервни или стресирани, това често личи по ръцете. Когато преговаряте, се уверете, че ръцете ви издават увереност и спокойствие. Ако кършите пръсти или притискате длани една в друга, събеседникът ви ще усети, че сте нервни. И може да се възползва от това. Поставете дланите си точно под гръдния кош и допрете пръсти, когато искате да кажете нещо важно.

4. Стъпете здраво на земята

Лицето, главата и ръцете ви са най-„очевидните” части на тялото, които може да контролирате по време на преговори. Но стъпалата? Не толкова. Дръжте ги здраво залепени за пода, за да покажете решителността си. Така ще избегнете и риска да изглеждате несигурни или инатливи. Освен това тази поза ви помага да останете уверени в себе си.

5. Отпуснете тялото си

Преговорите могат да бъдат много интензивни, затова заемете отпусната позиция на тялото, за да успокоите напрежението. Допълнете този език на тялото с коментари, изговорени спокойно и без агресия. Така ще провокирате доверие у другите и ще имате по-успешни преговори.

6. Не забравяйте да се усмихвате

Важно е атмосферата да не стане твърде напрегната. За да сключите успешна сделка, трябва да поставите основите на дълготрайни отношения. А това не може да се случи, ако двете страни не изпитват приятелско отношение една към друга.

7. Отворете стойката си

Бъдете винаги приятни и привлекателни. Приведете се леко напред, за да покажете ангажираността и интереса си, и отворете стойката си. Хората искат да усещат, че сделката е в тяхна полза, или поне ги включва като равноправни партньори, дори да не задоволява всичките им изисквания. Така че може да не получат точно това, което са желали, но въпреки това искат да знаят, че се интересувате от мислите и чувствата им по обсъжданите въпроси. Иначе се затварят.

8. Прикрийте нервите си

Недейте да нервничите по време на преговори. Всеки знак, че не сте спокойни, е червена светлина за събеседника. Не тресете крака, не потропвайте, не докосвайте лицето си. Искате да изглеждате спокойни и уверени, за да спечелите доверието на човека, с когото преговаряте.

9. Лице на покерджия

Лицето, което не издава никакви мисли и чувства, е от жизненоважно значение. Някой беше казал „Не преговаряй като Тони Сопрано, освен ако нямаш пистолет в ръката си.” Това е вярно. Хората си мислят, че по време на преговори трябва да говорят като Гордън Геко. Най-добрите обаче се подготвят предварително, идват, въоръжени с наистина силни данни и факти, и не показват картите си.

10. Покажете търпението си

Когато преговаряте, престорете се, че седите с баба си. Трябва да внимавате, защото тя говори тихо, и трябва да се въоръжите с голямо търпение, за да й обясните нещата, които са очевидни за вас (например мобилните приложения), но вероятно са напълно непознати за нея. Непременно се усмихвайте много. И се фокусирайте върху партньора си – опитайте се да разберете нуждите му.

11. Гледайте в очите

Въпреки че има други елементи от езика на тялото, които могат да разсеят човек от уменията ви да преговаряте, никой не е по-важен от контакта с очи. Поговорката, че очите са прозорци към душата, важи и за ефективната комуникация. Ако не гледате човека в очите, се представяте като нервни, неуверени и неубедени в собствените си думи – характеристики, които правят много лоша услуга на всеки преговарящ.