Искаш да продадеш идеята си? Използвай интересна история

В една известна сцена от филма „Спасяването на мистър Банкс” Уолт Дисни, в чиято роля влиза Том Ханкс, казва на авторката на „Мери Попинс” Памела Травърз (Ема Томпсън) „Това правим ние, разказвачите на истории. Възстановяваме реда във въображението. Влагаме в него надежда отново и отново”. И е прав.

Историите ни свързват един с друг. Те стимулират фантазията ни. В сърцето са на най-страхотните речи, правени някога. Включително на тези от международната конференция TED, която разпространява вдъхновяващи идеи вече 30 години именно чрез разказването на човешки истории. Всички в бизнеса – маркетинг професионалисти, млади и стари, предприемачи – могат да ги използват, също както някога е правил Дисни, за да продават идеите си. Житейските истории дават душа на презентациите.

Човекът, постигнал най-дълги овации на крака от публиката на TED за всички времена, се казва Брайън Стивънсън. Той е адвокат по гражданско право в САЩ. Работил е по дела, повдигнати пред американския Върховен съд. Когато отправил речта си по време на конференцията, бил толкова убедителен, че присъстващите в публиката след това дарили на неправителствената му организация "Инициатива за равно правораздаване" общо 1 милион долара.

Как го направил?

Стивънсън разказал три лични истории, които подкрепили тезата му, че в незаслужено ощетените етнически общности в САЩ много млади хора растат без чувство за идентичност. Това ги кара да вземат дълбоко погрешни решения за себе си и за живота на другите.

Когато била анализирана презентацията му, станало ясно, че историите заемат около 65% от цялата му реч. Данните, които Стивънсън е използвал в подкрепа на аргументите си, били посочени само за около 10% от времето, в което той е говорил. Само толкова му било нужно, за да покаже статистика. А повечето бизнес професионалисти отделят на сухите данни далеч по-голямо внимание. Те смятат, че са най-безпристрастни, затова най-убедителни. Всъщност, много по-ефективно е да предизвикаш емоционална реакция у публиката, като използваш история, вместо да залагаш хората да решат чрез здравния си разум.

Изследователи на университета „Принстън” са установили, че „историите създават връзка мозък-към-мозък”. С други думи, ако разкажеш една история, едни и същи региони на мозъка ще се активират както у теб, така и в слушателите ти. Това означава, че историите ни въвеждат буквално в синхрон един с друг!

Те (и музиката) пречупват преградите между хората. Правят числата и твърдите доказателства много по-малко значими. Ето защо често "ангелите” инвеститори решават да вложат парите си в хора, не в идеи. Те харесват хората, дошли да им се представят, не толкова проектите им.

В икономиката на знанието човек може да бъде успешен само ако умее да прехвърля на другите информацията, с която разполага. Историите помагат за споделянето на информация. Те илюстрират, възпламеняват, вдъхновяват и най-вече ни свързват. Използвайте повече от тях.

От сп. Entrepreneur