Маркетингови клишета, за които е по-добре да забравите

Думите карат нещата да се случват. Поне до едно време.

Запознайте се с маркетинговата литература или обърнете внимание как се изразяват търговците. Често се използват едни и същи думи и фрази. Разбира се, някога те са оказвали истинско влияние, но днес са почти безстойностни поради свръхупотреба.

Ако използвате следните изрази в маркетинговите, рекламните или търговските си процеси, поставете се на мястото на клиентите си и обмислете техните реакции – защото те са най-важни.

„Фокусиран върху клиентите“

Ти да видиш! Ами надявам се! Нима е възможно да НЕ сте фокусирани върху клиентите. Ако целта ви е да намекнете, че вашите конкуренти не се вълнуват от клиентелата си, кажете ми с какво вие сте по-добри: по-кратко време за реакция, по-голяма достъпност, приспособени системи и процеси и така нататък.

Обяснете ясно как ще задоволите конкретните нужди на хората. Ако пък не сте запознати с тях и не можете да отговорите, срам за вас!

„Надхвърля очакванията“

Надхвърлянето на очаквания е похвална цел, към която всеки бизнес трябва да се стреми, но тя трябва да бъде вътрешна, а не външна такава.

И отново – бъдете конкретни. Ако ми кажете, че ще надхвърлите очакванията ми, не очаквам нищо повече от това да надхвърлите очакванията ми (знам, че звучи заплетено). Обяснете ми как точно ще подходите. Ако се справяте с постоянство, ще бъда щастлив. Нека аз, клиентът, преценя дали наистина правите всичко, за да надскочите очакванията ми.

„Най-добро качество“

В тази фраза има два проблема – кой дефинира „качество“ и кой определя дали вие предлагате най-доброто такова? Отговорът и на двата въпроса е „вие“.

Може би наистина сте толкова велики. Чудесно! Докажете го! Опишете в детайли постиженията, наградите и резултатите си. Като клиент, аз не се нуждая от „най-добро качество“, а от най-доброто за себе си – затова им кажете обективно как възнамерявате да удовлетворите нуждите ми.

„Бързо и лесно“

Бизнес консултантите обожават тази фраза. Проблемът е, че когато кажете „бързо и лесно“, аз чувам, „Ще започнем с най-фасулската част, която трябваше да си я свършите сами.“

Никоя компания не иска да чува това. Просто обяснете, от гледна точка на разходите и ползите, как смятате да степенувате по важност възложените задачи или проекти.

„Уникален“

Разбира се, всички сме снежинки, но при растящия темп на комодитизация малко продукти и услуги ще запазят за дълго своята неповторимост.

Ако потенциален клиент се чуди дали да наеме фирмата ви или да си закупи ваш продукт, „уникален“ не значи нищо за него. Клиентите искат „по-добър“. Обяснете им как можете да отговорите на нуждите им по-добре от конкурентите си.

„Добавена стойност“

Тази често използвана фраза предполага, че клиентът ще получи „нещо отгоре“ срещу незначително или никакво допълнително заплащане. Разбира се, истината е, че отпуснатият бонус не е никаква „добавена стойност“, защото той е част от сделката.

Обяснете ми всички варианти и добавки и ми помогнете да извлека максимална полза от вашите услуги.

„Докрай“

Обичам решенията „докрай“ колкото всеки друг, но малко решения са наистина такива. Няма значение колко ясна е дадена оферта, винаги ми се налага да инвестирам повече лични време и усилия, отколкото съм очаквал, така че е нормално да съм скептичен, когато чуя „докрай“. Освен ако не ми обясните подробно какво мога да очаквам от вас и какво се изисква от мен преди, по време на и след процеса на работа.

„Експерт“

Маргарет Тачър е казвала: „Да бъдеш силен е като да бъдеш дама. Ако трябва да обясняваш на хората, че си, значи не си“. Всеки може да се самоизтъква като експерт, но само истинските експерти могат да докажат, че са такива. Затова демонстрирайте възможностите си и ме оставете аз да реша що за експерти сте. Осигурявайте доказателства за своите умения – така потенциалните ви клиенти ще могат да преценят дали ще отговорите на нуждите им.

„Изключителна възвращаемост на инвестициите“

Тази фраза звучи чудесно в ушите на всеки, но без достъп до цифри няма как с точност да изчислите моята възвращаемост. Следователно, изчисленията ви са или теоретични, или базирани на резултатите на други клиенти. И в двата случая съм сигурен, че информацията ви е отражение на идеалния сценарий.

Кажете колко ще ми струва, не крийте нищо и ми се доверете сам да изчисля възвращаемостта на инвестицията си.

„Партньор“

Дълготрайните бизнес отношения са нещо чудесно, но с вашата фирма никога няма да бъдем партньори, докато аз не мога да бръкна във вашия джоб така, както вие бъркате в моя.

И все пак, може би някой ден ваш клиент ще възприеме бизнес взаимоотношенията ви като квазипартньорство... но това е нещо, което той сам ще прецени въз основа на дългосрочното ви представяне, а не на маркетинговите ви усилия.

Джеф Хейдън, помощник-редактор на списание Inc., за Inc.com