Контролен списък в края на годината

Празниците могат да бъдат забързани, но едно нещо, което винаги помага, е списъкът. Дори Дядо Коледа има нужда от такъв - и съм чувал, че той проверява своя два пъти!

Имам празнична рутина, която следвам всяка година, за да ми помогне да разсъждавам как се е представил бизнесът ми през изминалата година и как може да се подобри през следващата. Тези решаващи задачи ми помогнаха да развия моя бизнес, PostcardMania, от нищо до над $100 милиона годишен приход, пише Джой Гендуза в статия за Еntrepreneur. Най-хубавото е, че ръстът на приходите ни се ускорява, което е голямо постижение за 26-годишен бизнес. От 2020 г. нашите годишни приходи са средно с 15% ръст — три пъти по-добре от средния ръст от 5% за предходното десетилетие.

Този контролен списък ще ви помогне в процеса на анализиране на вашите резултати и подготовка за следващата година.

Прегледайте маркетинговите показатели и се съсредоточете върху растежа на топ линията (известен още като нови продажби).
В края на годината отделете време, за да компилирате всичките си данни за резултатите – потенциални клиенти, продажби и откъде идват и двете.

Що се отнася до мен, аз гледам какво движи растежа на топ линията (т.е. поръчки от нови клиенти), пише Гендуза. Много треньори и консултанти се фокусират върху крайния растеж, но най-полезната информация е мястото, когато става въпрос за маркетинг.

Какво стимулира продажбите? Какво носи най-добра възвръщаемост на инвестициите? След като разберете това, можете да увеличите ефективността надолу по линията, за да подобрите рентабилността/долната линия, но да накарам тази горна линия да расте винаги е моят приоритет номер едно. Например миналата година забелязахме спад на новите поръчки, добавя Гендуза. Моят красив вицепрезидент по продажбите, Ашли, която е с мен повече от 20 години, направи отлично наблюдение и предложение. Тя попита: „Какво ще кажеш да увеличим пощенските картички?“

Имах нужда да практикувам това, което проповядвам!! Разгледахме го и по някакъв начин нашата изходяща промоция за пощенски картички беше намалена от 205 000 седмично на 195 000. И така, ние отново увеличихме изходящия поток от пощенски картички (той вече е над 260 000) и новите поръчки и приходите от купувачи за първи път най-накрая се увеличиха. Това увеличение е над 1 милион долара в най-високия ръст от година до момента. Докато пиша това, имаме още четири седмици до края на годината. На всичкото отгоре: вече знаем, че половината от тези нови клиенти ще поръчват повече от веднъж — и много ще поръчват години и години напред.

За мен това беше огромно! Ако увеличим изпращането на пощенски картички, ние безпроблемно увеличаваме горната си линия. Малко е неудобно, защото това е моята мантра и я пропуснах. Това, което работи за моя бизнес, може да не е това, което работи за вашия, но трябва да положите работа, за да намерите този първокласен двигател на растежа. След като го разберете, развивайте го като ничия работа и увеличавайте ефективността, докато вървите. Това беше ключът към разрастването на моя бизнес, добавя Гендуза. 

Потърсете новите тенденции, за да направите корекции

Искате да разгледате внимателно не само резултатите от текущата година. Сравнете последните пет години, за да идентифицирате тенденциите. Ако нямате данни, които стигат толкова далеч назад, опитайте се да съберете всякаква възможна информация, за да получите по-голяма картина на това, което може да се е променило или да е останало същото за определен период от време.

Как се развиха вашите маркетингови стратегии? Мога да ви кажа, че в моя бизнес, PostcardMania, директният маркетинг по пощата продължава да дава огромни резултати. Изпращаме стотици хиляди пощенски картички всяка седмица, рекламирайки нашите услуги като по часовник. Но също така тествахме и други маркетингови стратегии във времето. Например, по-голямата част от нашите реклами в социалните медии бяха статични изображения. Миналата година решихме да стартираме серия от кратки видеореклами за успешните маркетингови кампании на нашите клиенти и станахме свидетели на огромна разлика. В резултат на това водещите ни клиенти в социалните медии се удвоиха, увеличавайки се със 105%! Оттогава сме прехвърлили повечето от нашите реклами във Facebook и Instagram към видео вместо снимки, пише авторът на статията. 

Коя е вашата най-значима маркетингова тенденция? Ще бъде различно за всеки бизнес, но решаващият извод е, че колкото повече предлагате на пазара, толкова повече ще расте вашият бизнес. Това е изпитана тенденция, която винаги ще остане същата.

Анализирайте вашата фуния на продажбите, за да откриете възможности за подобрение

Дори и да разчитате на една и съща фуния за продажби в продължение на години, за да доставяте клиенти, все още е полезно да анализирате нейното представяне, за да видите дали има място за подобрение.

Къде обикновено ставате свидетели как потенциалните клиенти губят интерес? Намерете по-слабите места в комуникационните канали и обмислете стратегии, за да ги привлечете обратно.

Обикновено заинтересован купувач ще посети вашия уебсайт, преди да вземе окончателно решение. Това е ключов момент, при който потенциалните клиенти често изпадат от фунията ви, но можете да направите нещо по въпроса. В PostcardMania използваме технология, за да сравним IP адреса на посетителя на уебсайта с неговия физически адрес, след което да му изпратим пренасочена пощенска картичка в рамките на 24-48 часа след посещението на уебсайта. 

Също така препоръчвам да създадете солиден график от напомнящи реклами, имейли и телефонни обаждания, за да ангажирате отново потенциални клиенти, които все още не са направили покупка. Ако можете да автоматизирате тези тактики, за да реагирате бързо с помощта на вашия CRM, това е още по-идеално. Това ще намали натоварването от ваша страна и ще създаде по-персонализирано изживяване за потенциалните клиенти. Печелившо! Не забравяйте да работите по-интелигентно, не непременно по-усърдно.

Проследявайте вашите конкуренти и ги анализирайте за допълнителна информация

Досега трябва да имате представа кои са основните ви конкуренти. Добре обмислената маркетингова стратегия включва анализ на конкуренцията и техния маркетинг.

Какво предложи вашият конкурент тази година? Беше ли по-добро от отстъпките или безплатните артикули, които рекламирахте? На кого се харесаха техните реклами по отношение на аудиторията? Ако не сте сигурни, не забравяйте да посетите техните уебсайтове и да се регистрирате за техните бюлетини или маркетингови промоции. Също така предлагам да създадете предупреждение в Google за всеки конкурент, което ще изпраща всяко ново споменаване в мрежата направо във вашата пощенска кутия, добавя Гендуза. Вземете под внимание цялата тази информация и опишете подробно всички оферти или съобщения, които може да са се представили по-добре от вашите. След това се обединете с екипа си, за да излезете с още по-добри стратегии през следващата година, за да изпреварите конкуренцията.

Просто имайте предвид, че вашият бизнес трябва да запази своята уникална мисия и идентичност, въпреки всички промени в рекламите и промоциите.

Помолете клиентите си за обратна връзка чрез проучвания и рецензии

Не мога да проповядвам това достатъчно, но единственият начин да получите повече положителни отзиви е като попитате! Краят на годината е идеалното време да изпратите имейл или текстово съобщение до клиентите и да ги помолите да оценят вашите продукти, услуги и обслужване на клиенти.

Като давате възможност на клиентите да предоставят обратна връзка, вие не само повишавате доверието си онлайн, но също така получавате повече информация за това какво харесват и какво не харесват толкова много ваши клиенти.

Служителите ми редовно отделят време, за да поискат отзиви от доволни клиенти. Ако някой е имал добро преживяване, е много вероятно да остави отзив, когато бъде помолен! След като въведохме процес за това, петзвездните ни отзиви скочиха до небето. Аз съм B2B и забелязах, че моите конкуренти – дори публично търгуваните конкуренти, които са 10 пъти по-големи от нас – имат много, много по-малко добри отзиви от нас, добавя Гендуза. 

Създайте цялостен план за новата година

Не е нужно да чакате до новата година, за да направите промени. Веднага след като усвоите данните за резултатите на вашия бизнес, можете да започнете нова маркетингова стратегия. Най-доброто време за покупки е преди края на годината, за да можете да реинвестирате иначе облагаемите печалби обратно в бизнеса си и да намалите данъчната си тежест. Някои покупки може дори да отговарят на условията за данъчни кредити!

Ако сте B2B бизнес като нас, изпратете писмо до вашите потенциални клиенти и клиенти и им дайте страхотната идея да закупят предварително вашия продукт или услуга преди края на годината. Някои от тях неизбежно ще го направят и ще видите тласък през декември, когато хората обикновено са твърде заети с празниците, за да харчат този облагаем доход. Правим това всяка година и декември често е най-големият ни месец в годината!

Празнувайте успехите си и признавайте тези, които са допринесли за тях

Годината не трябва да свършва преди да признаете всичките си печалби! Дори и тази година да не е била най-добрата ви, пак можете да празнувате всяко постижение. Включете тези победи в събития в края на годината или създайте фирмен имейл бюлетин, пълен с положителни акценти. Не забравяйте да отдадете признание на всеки, който е допринесъл за растежа на вашия бизнес. Това ще насърчи целия екип да се справи още по-добре през следващата година.

Източник: Джой Гендуза, основател и изпълнителен директор на PostcardMania, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова