Пет психологически трика, с които ще привлечете клиентите към вашия продукт

Голяма грешка, която съм виждала да допускат бизнесите, е да пишат за своите продукти, използвайки текстовете на своите конкуренти като вдъхновение. Така, освен че звучат точно като конкуренцията, те предлагат аналогична услуга, което пък хвърля клиента в дилема кого да избере. 

Разбира се, по-добро ценово предложение винаги е добър вариант да наклони везните на избора, но какво ще стане, ако ценовото сравнение не е пред очите на вашите потенциални клиенти? Най-важното е да разберете дали това, което сте написали и как сте го написали, носи нужните ви реализирани покупки?

Ето пет доказани психологически съвета, които винаги следвам, когато пиша текстове за моите клиенти, пише Елени Фромета в статия за Еntrepreneur. Тези съвети могат да ви помогнат независимо дали вашият бизнес е базиран на услуга, продукт или софтуер като услуга (SaaS).

Пристрастие 

Една огромна грешка, която фирмите правят, когато показват своите опции за ценообразуване, е първо да покажат своята по-ниска цена или дори безплатна опция. Те вярват, че като първо покажат най-ниската си оферта, ще се позиционират като пазарни лидери, които обслужват всички с конкурентни цени. Това обаче не е така.

Проучванията показват, че решенията на хората са силно повлияни от първия продукт, който виждат. Така че в този случай решенията им ще бъдат повлияни от първата опция за ценообразуване, която видят, която ще се превърне в подсъзнателна референтна точка за другите опции за ценообразуване. 

Какво да направите? Първо покажете най-скъпата си опция за ценообразуване. Това ще стане вашата примамка за потребителите. 

Серийно позициониране

Проучванията показват, че хората са склонни да запомнят първите и последните няколко елемента в списъка. Това е известно като "ефект на серийно позициониране" - първите няколко се съхраняват в дългосрочната им памет, а последните се съхраняват в краткосрочната им памет.

Въпреки това, последните няколко елемента намаляват с времето, оставяйки ги само с първите няколко елемента. Това е известно като "ефект на първичност".

Какво да направите? Сега, когато знаете това, трябва да направите проучване, за да разберете какви предимства искат клиентите ви най-много. След като направите това, ще бъдете една крачка по-близо до оптимизиране на позиционирането на офертата си за повече реализации.

Страх от загуба или пропуски (FOMO) 

Чувствата, свързани със загубата на нещо, са два пъти по-силни от тези, свързани с придобиването на нещо. Желанието ни да избегнем болката е по-важно от желанието ни да търсим наслада и удовлетворение. Избягването на негативните чувства, които идват със загубата, е силен мотив за нас да действаме върху нещо. Можем също да бъдем много ирационални, когато вземаме решения въз основа на страха да загубим всичко, което искаме в момента. 

Какво да направите? Предлагайте ограничени във времето цени. Представете сделка за конкурентни цени, която скоро отпада, или решете да повишите цените си.

Ефектът на времето срещу парите 

Какво цените най-много: времето или парите? Проучване показва, че хората имат по-положителна реакция към рекламните предложения, в които се отнася времето, а не парите. Собствениците на бизнес ценят времето повече от парите. Плюс това, аз твърдо вярвам, че времето има по-емоционална конотация от парите. Когато става въпрос за позициониране на вашия продукт, трябва да вземете това предвид.

Какво да направите? Вместо да фокусирате вашите текстове върху това колко пари ще спестят потребителите, фокусирайте се върху това колко време ще спестят. Колко часа от деня си ще си върнат? Колко дни от седмицата ще си върнат, за да могат да прекарват повече време със семействата си?

Ефект на централната сцена 

Изследванията показват, че често избираме средния вариант, когато ни се представят множество възможности за избор, особено когато изборите не се различават значително и ползите от всеки са ясни за човека, който взема решението.

Какво да направите? Да приемем, че имате три ценови нива. Първият ще бъде най-скъпият ви, вероятно примамка. Средният ще бъде този, който наистина искате да изберат, известен още като вашият производител на пари. Последният ще бъде оферта на по-ниска цена с основни предимства, която ще работи само за малък брой лица.

Източник: Елени Фромета за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова