6 защитни техники срещу манипулацията в преговори

"Нищо лично, просто бизнес!" е класическата отправна точка в неписаните правила на бизнес преговорите. Казва ни: съсредоточете се върху бизнес форматите на взаимодействие, оставете амбициите зад вратата на преговорите. Но, често става обратното.

В действие влизат не съвсем чисти похвати, включително и манипулацията, която на терена на бизнеса си е пробване на едната страна да извлече полза само за себе си.

Манипулацията е рожба на личните амбиции и всичко това пречи на предприемачите да взаимодействат ефективно с партньорите и бизнес средата, защото разрушават доверието. А доверието в бизнеса е изключително важно и това не е просто клише. Доверието ви позволява да намалите разходите за наблюдение на изпълнението на договорите и да изградите дългосрочни отношения, което означава, че става възможно да инвестирате не в сигурност, а в развитие.

Но хората все пак си остават хора и няма да спрат да манипулират, поради което е важно да можете да засичате навреме опитите за манипулации от страна на събеседниците си и компетентно да пренасочите комуникацията към конструктивни форми.

Естествено, манипулациите най-често се проявяват по време на преговори. Все още това е теренът, възприеман като поле за конкуренция, а не като възможност за намиране на добавена стойност за всички страни. Опознайте:

6 основни манипулации и тактики за контрирането им при преговори

Най-важното, което винаги трябва да помните е: на манипулация не се отговаря с манипулация, защото тогава и двете страни излизат от процеса на бизнес взаимодействие. Това е задънена улица, от която няма изход без загуба! Полезният ход е да върнете партньор, който се опитва да разиграва картата с манипулация по време на преговори, в бизнес рамка, да пренасочите комуникацията в бизнес формат.

Как да го направите? Чрез контраманипулация.

1. Манипулацията "Авторитет"

Тази манипулация се проявява по следния начин: предлагат ви да повярвате на нечия дума, цифри,  мнение на авторитетни експерти, за да докажат, че трябва да действате по един или друг начин. Целта на тази манипулация е да ви лиши от избора да действате самостоятелно, да се подчините на мнението на авторитета или мнозинството. Няколко примера за такъв тип манипулация: „Ще се опитате  да разрешите този проблем чрез съда? Знаете ли, че в такива случаи вероятността за успех е не повече от 5%?

 "Това е всеизвестен факт".

„Според изследване...“

„Според експертната оценка на най-големите вериги цената на нашите продукти трябва да е...“.

В тези твърдения може да има реални факти, а може и да има манипулация. За да разберете дали вашият събеседник манипулира или не, просто трябва да поискате източници на информация и да направите свои собствени заключения. Ако партньорът е готов да предостави исканата от вас информация и тя е обективна, тогава това не е манипулация, но ако не - поздравления, вие сте унищожили манипулацията на партньора!

2. Манипулация "Преход към личното / личността"

Целта на тази манипулация е да ви доведе до емоции, което означава да ви попречи да мислите обективно. Използва се както скрита, така и явна обида и обезценяване на личността на партньора. Ето няколко примера:

 „Никой нормален човек не би твърдял сериозно, че нашата компания трябва да промени ценовата си политика.“

 „Не сте ли твърде млад и зелен, за да разбирате от бизнес?

 „Нямате ли някой по-компетентен в компанията?“

Или повишават тон, заплашват.

Как да постъпите? Насочете комуникацията в бизнес рамка и се отдалечете от емоционална реакция, на която манипулаторът наистина се надява. Примерни отговори:

„Да говорим за бизнес, а не за външния ми вид."

„Готови ли сте да обсъждате бизнес въпроси, без да става твърде лично?“

"Какво общо има това с нашите преговори?"

На вик и заплаха кажете, че в такава атмосфера няма да преговаряте и, за съжаление, трябва да ги прекъснете. По принцип не отговаряйте на провокации. Отсъствието на реакция е най-добрият отговор на манипулации от този вид.

В друга версия преходът на лично ниво може да се изразява в предварително подбрана некомфортна физическа среда, неудобен стол, светлина в очите, твърде студено или горещо ... В отговор на това трябва или да подобрите условията на престоя си в самата стая или поискайте да промените нещо. Основното нещо е да не се опитвате да изтърпите дискомфорта, тъй като това отвлича вниманието от хода на преговорите и ви прави уязвими за вземане на ефективно решение.

Може също така да ви накарат дълго да чакате в приемна за уговорена среща или много да закъсняват без да ви уведомяват. Тук опциите за отговор зависят от стойността на партньора. Ако партньорът е от критично значение за вашия бизнес (независимо дали е монополист или държавна корпорация), тогава просто вършете нещо друго, докато чакате, не е нужно да приемате тази ситуация лично.

Към този тип манипулация спада и трикът с "Добро ченге/лошо ченге": Целта на тази манипулация е да ви накара да се доверите на уж „добрия“ преговарящ и да се съгласите с опцията, която ви се предлага.

Какво да правите? Сравнете решението, предложено от "добрия" преговарящ, с варианта, който сте подготвили преди преговорите. Това ще отрезви желанието ви да се доверите на добрия и мил преговарящ.

3. Манипулацията "Ограничен избор"

Смисълът на тази манипулация е да създаде у вас усещане за липса на избор, за сметка на скъсяването на срока за вземане на решение или пък до избор, свеждащ се само до опции, предложени от манипулатора. Например: "Нашата оферта е валидна само до 16.00 / до утре."

Какво да правите? Обърнете играта от позицията, че щом ви притискат, значи могат да почакат. Не бързайте, а вземете таймаут, за да вземете спокойно адекватно решение, а не под натиска на манипулатора. След това сравнете предложената опция с вашите цели на преговорите. Вашата цел е важен момент да устоите на всички видове манипулации в преговорите, тъй като не ви позволява да се отклоните от набелязания план.

Съществува и такъв трик за ограничаване на избора: „В момента има само две възможности: или план „А“, или план „Б“. Тъй като план "Б" е нереалистичен, остава да се действа по план "А".

Какво да правите? Сравнете опция "А" с вашите цели в преговорите и ако виждате разминавания, тогава възможните отговори са:

"Може би трябва да видим друга опция „C“?

"Защо вариант Б е нереализуем?"

4. Манипулацията "Принципът на последователното поведение"

Смисълът на тази манипулация се свежда до това, че когато започнете да правите нещо или се споразумеете за нещо, у вас се формира усещането, че трябва да продължите да действате в същата посока. Ето примери за такава манипулация при преговори:

 „Да, съгласихме се, но има още един малък проблем ...“, което обикновено се свежда до договаряне на някаква сериозна сума.

„След като вече се разбрахме по този въпрос, дайте да решим и още нещо допълнително.“

Какво да правите? Ако предложението на партньора не отговаря на вашите цели, тогава имате право да откажете и да спрете преговорите на това ниво, а допълнителните опции да бъдат оставени за следващи преговори. Опции за отговор:

„Предлагам да разрешим допълнителни въпроси на следващия етап от нашите преговори, ще ми трябват допълнителни правомощия.“

„За съжаление, нямам време/правомощия да разреша тези допълнителни проблеми, нека ги разгледаме по-подробно при следващите ни разговори.“

Така не влизате в конфликт с партньор, не отказвате да обсъждате допълнителни въпроси, просто ги прехвърляте в бъдещето.

5. Манипулацията "Принцип на социалния обмен"

Това е една от най-коварните манипулации, защото апелира към най-добрата част от нас – да сме благодарни, да сме добри. Смисълът на тази манипулацията, че ти правят някаква отстъпка и искат от теб да дадеш повече, отколкото са ти дали. Например: "Готови сме да ви дадем 5% отстъпка, но се нуждаем от пълно предплащане."

Какво да правите? Преценето доколко ви е необходима тази отстъпка и как тя е свързана с вашите цели в преговорите. Винаги съпоставяйте какво ви се дава и какво се иска от вас, доколко е адекватна размяната. За целта отново си струва да направите кратка почивка в преговорите, за около 15 минути, за да си дадете време да излезете от емоционалното въздействие и спокойно да вземете решение.

6. Манипулацията "Контраст"

Това е мощна манипулация, защото се основава на внезапни промени, които могат да принудят решението да бъде взето въз основа на емоции. Същността ѝ е в това, че отначало ви предлагат умишлено завишени изисквания, а след това сякаш правят отстъпки, но условията все така остават неприемливи за вас, но вие вече не го разбирате това, защото първоначалните условия са ви извадили от адекватно състояние.

При преговори това може да се изрази по следния начин: първото искане е „Искаме 100% плащане“, след шока, предизвикан у вас от това изявление, следва предложение, което звучи сякаш ви правят услуга „Е, добре, готови да се съгласим и на 80%“.

Какво да правите? Сравнете как новата "по-добра" оферта съответства на вашите преговорни цели. Това ще неутрализира лъжливото усещане за отстъпка във ваша полза.

Източник: Е-executive