Как да преговаряте за по-висока заплата?

Разговорите за размера на заплатата са неудобни за много хора. Но има моменти, когато тази тема е неизбежна. Когато започвате нова работа или искате разберете колко ще бъде увеличението ви за следващата година, трябва да говорите за заплатата. И, също така, трябва да вземете решение дали да преговаряте за повече.

Статистиката показва, че преговорите изглежда се отплащат, поне в парично изражение. Проучване на доставчика на софтуер за набиране на персонал Employ сред търсещите работа в Америка, цитирано от The Economist, установява, че 37% от кандидатите са поискали повече пари, като 80% от тях са получили повече от първоначалната оферта. 

Данните съответстват на доклад, публикуван през 2011 г. от Мишел Маркс от Университета на Колорадо и Кристъл Харолд от Университета Темпъл, който установява, че кандидатите, които са избрали да се пазарят, са увеличили началните си заплати средно с 5000 долара годишно (7160 долара в днешни пари, отчитайки инфлацията). 

Да се пазарите или да приемете първата оферта?

Неотдавнашно проучване на Джаксън Лу от Масачузетския технологичен институт разглежда 19 последователни випуска на хора, завършили MBA от американско бизнес училище. Данните показват, че завършилите с източноазиатски и югоизточноазиатски етнически произход имат значително по-ниски заплати от южноазиатците и американците. Склонността към преговори между различните групи обяснява разликата - източноазиатците и югоизточноазиатците, които не са се опитвали да преговарят, са по-склонни да заявят, че са загрижени за евентуално увреждане на отношенията с работодателя.

Жените пък са по-склонни от мъжете да се тревожат за ефекта от преговорите. Като част от доклад за преговорите за заплати, публикуван през 2024 г., Франческо Капоца от Берлинския център за социални науки провежда проучване сред HR мениджъри в Америка. Респондентите смятат, че кандидатите, които се опитват да преговарят за заплащане, е по-малко вероятно да получат предложение за работа от тези, които не го правят, и че това "наказание" засяга жените непропорционално силно. 

Но ако преговорите и "пазарлъците" едновременно повишават размера на заплатата и рискуват негативна реакция, какъв е полезният ход? 

Лий Томпсън, която преподава в Училището по мениджмънт „Келог“ в Северозападния университет, дава два съвета на своите студенти по MBA - единият е да не започват преговори, докато не получат реално предложение за работа, а другият е да не превръщат преговорите във война на наддаване, настройвайки умишлено потенциалните работодатели един срещу друг в опит за извличане на по-висока оферта. По думите ѝ, войнственото поведение и заплахите не работят в такива ситуации.

Джим Себениус, който преподава преговори в Харвардското бизнес училище, съветва да се проучи максимално подробно длъжността и след това да се намери "пазарната цена" за този вид работа. В днешно време информацията за заплащането за определена позиция се намира много по-лесно отколкото в миналото. 

Проучване на пазара

Ако кандидатите се придържат към разумния довод, че искат да им се плаща по текущата "ставка" и могат да посочат доказателства в подкрепа на аргумента си, е по-вероятно да постигнат успех в преговорите, отколкото тези, които хвърлят на масата произволни числа, молби или заплахи да отидат другаде. 

Дори и да не получат повече пари веднага, биха могли да постигнат обещание за преразглеждане на заплащането след определен период или други социални придобивки, пише още The Economist. 

За някои шефове наистина е досадно да чуват постоянни молби, но други насърчават хората да са добри в преговорите. Photoroom е френски стартъп за изкуствен интелект, който разработва софтуер за редактиране на снимки. Той предлага обучение за водене на преговори на всеки във фирмата, който го желае. Основната цел на компанията е да даде възможност на инженерите да купуват оборудване бързо, без да се губят в бюрокрация, а обучението им помага да го правят на добра цена.

Директорът на компанията Мат Руиф казва, че Photoroom също така иска да знае дали плаща под пазарната цена. Той купува сравнителни данни за заплатите и ги споделя със служителите си, така че разговорите да имат обща отправна точка. 

„Много хора мислят, че това е борба. Но всъщност се опитваме се да намерим най-добрия резултат, който изглежда справедлив“, казва той.