Маркетинг стратегията, създала бизнес за милиарди

Идеята да стоиш отстрани и да чакаш непознат да те вземе доскоро беше повече синоним на сцена от филм на ужасите, отколкото на технологичен стартъп за 11 млрд. долара. Само преди десетилетие това можеше да се счита за автостоп.

Когато Uber се стремеше да изгради стартъп за споделени пътувания, не беше изправен само пред стандартна дилема, а пред мрачна реалност, че за да успее, се нуждаеше от нещо повече от шофьори и пътници. Трябваше да премахне широко разпространения и вкоренен човешки страх около идеята да се качиш в чужда кола, пише Кели Мейн за изданието Inc.

Въпреки че основателите Гарет Кемп и Травис Каланик вероятно са знаели, че рискът в действителност е много нисък и едва ли се различава от това просто да се качиш на такси, те осъзнават, че докато не изградят позитивен бранд имидж, потребителите виждат опасност в това да се качат при непознат.

В разбирането им за това как потребителите гледат на пазара се роди гениална идея, която позволи на Uber да трансформира съзнанието на обществеността и да изгради бизнес за милиарди долари.

Да преодолееш общественото мнение

Въпреки факта, че изграждането на т.нар. peer-to-peer (P2P) пазар зависи от обществеността както за предоставянето, така и за купуването на услуги, Uber не допуска публичното шофиране от самото начало. Назначавайки професионални шофьори от компании за частен транспорт, брандът успешно нормализира идеята за качване в непозната кола.

За Uber това също означаваше да пусне продукт и да се фокусира върху маркетинга за придобиване на клиенти – нещо, с което повечето стартъпи в P2P се борят, тъй като не можете да привлечете потребители, преди да имате шофьори. Преодолявайки тази бариера, Uber успя да се съсредоточи върху маркетинга от едната страна на пазара, което му позволи да продава по-ефективно.

И най-важното е, че гарантира на потребителите, че ще имат добро и много безопасно изживяване, представяйки бранда в позитивна светлина. След като изградиха бранда и търсенето си, от Uber бавно пуснаха и нова опция за каране. От лансирането си през 2009 г. брандът еволюира от луксозни пътувания от висок клас до Uber Pool, където срещате непознати на определено място и споделяте пътуване с тях.

Макар мнозина да вярват, че пътят към навлизането на масовия пазар е чрез предлагане на достъпен продукт на достъпни цени за масите, Uber започна с предлагането на луксозна услуга, насочена към тесен пазар, и се разрасна към бюджетни услуги за масово ползване.

Две основни точки

Успехът на Uber до голяма степен се основава на две неща – първо, наличието на широко колебание по отношение на концепцията, която трябва да бъде разгледана, преди да има шанс за приемане на пазара. Второ – за да създаде продукт, който да се хареса на масите, брандът трябва да започне като доставчик на висок клас услуги, въпреки че първоначалната концепция е да предложи по-достъпна форма на транспорт.

Днес Uber остава предпочитания избор на пазара за споделени пътувания с над 70% от общия пазарен дял, въпреки нарастващата конкуренция. Докато други като Lyft обикновено предлагат по-конкурентни цени, Uber остава предпочитан за по-голямата част от американския пазар.

Стартъпите, които стават изключително успешни, не са само тези с най-добра идея, а имат и добра стратегия. На известен предизвикателен пазар Uber удря в десетката, разбирайки, че пазарът не е непременно готов за предложението на фирмата.

Много предприемачи не виждат потенциала за провал, защото тяхната визия е различна от тази на средностатистическия човек, което е и нужно, за да стане един човек успешен предприемач.

Но най-успешните предприемачи имат не само визия, но и способност да виждат от гледната точка на своята аудитория.

По материал на Кели Мейн за Inc