Пътят на убеждението

Всички се сблъскваме със ситуации и лични, и професионални, в които трябва да убедим някой да промени мнението си. Как всъщност се случва това?

Според Джим Шлескър има два начина, по които можете да убедите някого във вашия начин на мислене – двойни процеси и убеждаващ маркетинг. Ето какво трябва да знаете за всеки от тях.

Двойните процеси

Теорията зад това понятие е разработена през 1980 г. и се нарича теория на двойните процеси. Нейната цел е да обясни менталните процеси, през които преминаваме тогава, когато става дума за промяна на мнението ни по някаква тема, което е особено важно в сферата на маркетинга. Концепцията се популяризира от Малкълм Гладуел и книгата му „Проблясък“.

Първият път към убеждаването е чрез логиката и ума. Помислете как бихте могли да подходите към купуването на кола. Първото нещо, което бихте направили, е да разгледате цялата информация, за да направите своя избор: какъв е разходът на гориво, колко е надежден, колко е голям багажникът му и т.н. Като анализираме всички тези данни, можем да стигнем до съвсем различно решение за това коя може да бъде най-добрата кола.

Убеждаващ маркетинг

Има и друг начин да бъдем убедени да купим една кола. И той е вкоренен в емоциите и интуицията ни. В този случай може да бъдем повлияни от това дали знаем за някой друг, който има сходна кола, може би дори популярна личност. Може да бъдем убедени на базата на цвета на автомобила, от позитивното изживяване при тест драйв. В този случай не се интересуваме толкова от данните, колкото от чувствата си.

От маркетинг гледна точка можем да научим много за това как един потребител може да бъде убеден да вземе решение за покупка. Докато мислите, че някой може да бъде убеден само с няколко факта, може би губите пари от това, че не докосвате и емоциите му.

Много може да зависи от залозите, участващи в решението за покупката. Факторът риск може също да има влияние – например в нискорискови ситуации могат да се постигнат невероятни бизнес резултати. Колкото по-големи са залозите, толкова по-логичен и рационален трябва да е подходът ви, като същевременно трябва да има и емоционален контекст.

Комбинации

Джим Шлескър смята, че най-ефективно е прилагането на комбинации от двете стратегии за убеждение. Най-добрата стратегия може да е да ангажирате потенциалните клиенти емоционално и да им дадете достатъчно факти, базирани на нивото на риска от решението, за да им помогнете все пак да вземат някакво решение.

Въпросът е, че когато става въпрос за вашите маркетинг подходи, не трябва да се пренебрегва фактът, че има два различни начина за убеждаване на хората. Понякога трябва да разчитате най-вече на фактите, докато друг път трябва да заложите на емоциите. И двата пътя на убеждаване могат да са много мощни инструменти, така че не пропускайте възможността да ги използвате.

По материал на Джим Шлескър за Inc.com